器械商转战IVD成功秘笈：当下需要的是“慢思考”和“反着来”

2022年复旦医院排行榜综合医院东北第九名，基本是当地准第一梯队的医院。

平时我偶尔也会看同行的一些招标分享，有深入分析和洞察的，也有吃瓜的，但是总体感觉，关注“检验诊断”的多，关注“检查诊断”（包括但不限于检验、器械等）的少。

以无创肝纤维化为例，一旦涉及无创肝纤维化检测的到竞品分析，恐怕一个主要对手就是肝脏剪切波量化超声诊断仪。

某家厂商的宣传台词：

考虑到大规模的肝病筛查，肝活检的可行性较低，近年来一些无创肝纤维化方法由于具备较好的前景逐渐得到关注，其中瞬时弹性成像（TE）具有超声无创、诊断性能高、易于学习、费用便宜（约100~150元/次）等优点，逐渐成为肝活检的替代方案，未来随着大规模肝纤维化程度筛查的需求提升，肝脏剪切波量化超声诊断技术有望成为肝纤维化无创检测的首选。

这个定价，超声的高利润，配置一个月薪不算高的超声人员，你说院长在考虑引进无创肝纤维检测时，是考虑引进你的检测指标，还是超声?

这是个开放问题，不同的区域，不同医院定位，各种可能性都有，各方各显神通。

只要有好的，足够有价值的检测解决方案，以中国如此大和复杂的市场环境，无论是检测还是超声检查，都可能各自找到自己的生态位。

甚至，很多医院可能会同时引进，互相印证，找准各自优劣势，功能做好互补。

因为，超声看肝纤维化并不是没有缺点的。

例如，肝纤维化类型就十来种，不同的类型，不同的病程分期，尤其是早期，超声都能看得好？

这还要考虑到超声人员的技术经验都足够吗，看常见类型没问题，少见的或者更早期的呢？

另一方面，对检测赛道来说，有机会也不意味着就能兑现为业务量。

在技术路径实现、成本控制、定价和竞争策略上或许都需要经得起考验，最终还要面对医疗政策环境的变数，和执行落地的各地影响。

所以慢慢来，不要太感性决策，从这个例子或许可见一斑。

有意思的是，在很多生物学研究上，慢而稳的分子节律往往也预示着“活得更长”。

二、未来，可能都要反着来

如何“反着来”？分享几个思路给大家：

例如，一直困扰的要不要做大，怎么做大，什么时候才能做大的问题，接下来，或许要调整的策略可能反而是往小了做，怎么更加谨慎的调研和决策再做。

原来是大而全的火力全开，往后则是小而精的策略，更加聚焦特定细分市场或地区，在原有的客户群里再细分、深耕，同时提供更优质的服务。

原来是拍脑袋引进项目，往后则是加强市场调研（定性、定量引入更多人、更多元视角），深入了解（甚至更加批判性评估）产品和客户需求。

现有的医保控费导向，相比过往注重深耕住院部，未来是否在门诊有更多机会？

慢决策，快执行。

再总结一下，现在的个体普遍活得很疲惫，很没有安全感。

这一波更新迭代下，未来医检行业的成功个体，应是更加通透了，精心选择或打磨产品与服务，深耕自己的一亩三分地，然后延伸自己，保留自己的生命力。