设备“投放”，还是不是一个性感的IVD商业模式？

在五月份，迈瑞就因为一分钱中标的事情，上了热搜，最后以价格设置不合适的原因，废标了。

七月初，纪委还专门发了个文，专门谈检验科设备“捐赠的问题”，直截了当的表示，“也有少数不法企业打着捐赠的旗号进行商业贿赂”。

但就在前两天，迈瑞又整了个大活，给湖北所有的省、地、县医院都捐了一大票设备。

有朋友问我，这事你怎么看。

我说，用天命人的火眼金睛看呗。

朋友说，和你说正事呢，正经点。

那我就来掰扯掰扯这事。

司马昭之心

迈瑞现在的销售政策这么激进，完全不奇怪。

一方面，现在是一个卡位的关键点。

在2023年的时候，迈瑞在国内化学发光新增装机数量就超过2000台，在国内市场份额首次超过西门子，位列第四，也就是说，说了多年的“罗雅贝西”，终于要变成“罗雅贝迈”了。

今年上半年的时候，迈瑞就一直处于高歌猛进的状态。

就拿废标的五月份来说，根据MDCLOUD的数据啊，在五月份，共有204条生化分析仪中标信息，如果按照中标金额来排序，迈瑞第一，贝克曼第二，日立高新第三。

而排名第一的设备是哪台呢？

是迈瑞的BS-2800M生化分析仪，正好，这台设备也包含在五月份废标的全自动生化免疫流水线当中。

而光鲜的另一面，则是巨大的压力。

迈瑞在扩展海外市场的时候，主要奉行买买买的策略，在2021年，收购了IVD原料厂商Hytest，在2023年，收购了IVD供应链平台DiaSys，这直接导至了迈瑞的商誉爆表。

截止到24年一季度，迈瑞账目商誉已经达到了49.77亿元，相比2020年的同期增长了3.6倍，这个压力可不低。

同时，虽然在2023年，迈瑞的境外收入达到了135.49医院，占该公司总营收的比重38.79%，但是，将这些海外子公司的营收支出整合后，净利润是亏损的。

在国内市场，能不拼嘛。

投放的前途

为什么IVD会最后选择设备投放，试剂收费这种模式呢？背后肯定是经济因素在其作用。

一般来说，IVD企业的收入分为三种，仪器销售收入，试剂销售收入和其他（如维保收入）。

第一种就是一次性设备的销售收入；第二种呢，是卖配套试剂和耗材；第三种，就是维保收入。

西南证劵在2023年的研究显示，目前国产IVD企业当中，试剂的收入占比都超过了70%，而且试剂的毛利率约为90%，比仪器毛利率高且稳定，是大部分公司的主要收入来源。

像全自动生化分析仪这样的设备，医院至少可以连续用五年，在此期间，专用试剂的销售可以带来源源不断的回款，就算白送一台设备，要多长时间能回本呢？

一般一两年，快的话，半年就行了。

所以，如果想要打破试剂养设备这种模式，不是靠纪委反腐就能解决的问题，而是要改变现在IVD厂家的收入模式。

换句话说，得把试剂的营收打下来。

对于这个事，又得分两个方面来讨论，价格和用量。

价格方面，很明显的动作就是集采。

在集采之前，国内IVD试剂的单价是全球第二高的（具体请见《斗胆，聊聊IVD集采给行业带来那些影响》一文），这个荣誉，恐怕随着集采的逐步开展，会变成历史的眼泪吧。

从2022年12月23省联盟肝功生化类检测试剂集中带量采购开始，到2023年12月，二十四省肾功和心肌酶生化类检测试剂省际联盟集中带量采购；再到今年7月份江西医保局发布《关于糖代谢等生化类检测试剂拟集采品种的公示》，基本上，所有的生化项目都进行了集采。

而其中降价幅度最高的是低密度脂蛋白项目，降价幅度高达95.64%。

其实，糖代谢等生化类检测试剂这次的集采需要特别关注，因为国家医保局在今年5月份曾明确表示，将重点指导江西牵头开展生化类体外诊断试剂联盟采购。

所以，这次集采也许会是2024年首个全国性的体外诊断试剂集采项目。

试剂的高价格优势，在消失。

价格低了，可以靠量来补么，生化试剂原先卖的也就是一人份十来块钱，不算贵，成为现金奶牛的一个很重要的原因是大小医院都需要测，销量十分可观。

但在上周的时候，医保局发了篇公众号文章，矛头直指IVD过度检验的问题，我在周一发了篇文章《HBA1c过度检验被公示，医保给医生画了个IVD开单红线》，这里就不再详述了。

总而言之，如果有开单数量异常，就会进行调查，如果真是在台面下签了试剂用量保证，那么，被查出来的概率，可比以前大很多。

所以，无论从价格，还是用量上面，试剂高营收高毛利的好日子，都要慢慢过去啦，我的看法是，投放这种商业模式的前途，会越来越黯淡。

开发系统

最后一个可能的阻碍，就是专用设备的问题，但坦率的说，这还真不是一个问题。

当然，目前医院招标模式是先招设备，在招试剂，所以呢，会出现单一采购的情况。

比如，在今年5月9日，辽宁抚顺市中心医院就采用这种单一来源采购的方式，计划采购558万元迈瑞的试剂和耗材。

但是，这个单一来源的证据，是写在试剂说明书的【适配机型】项目中，而不是设备说明书里的。

这也就是说，只要你申报一款试剂，在适用机型一栏当中，包括该设备的名称，那么获批后，就可以在该设备上运行了。

这件事也不是没人做过，那就是在2020年造成行业内热议的透景诉雅培案。

透景生命有22个化学发光类体外诊断试剂适用雅培的ARCHITECT i2000SR设备上，并已经获得了相关注册证书，但是呢，雅培删除了透景试剂的检测通道，于是透景起诉了雅培，并且获得了浦东法院的支持。

当然，后来药监好像没怎么批过这样有争议性的产品，但这类产品曾经获批，说明两点。

第一，所谓设备所用试剂必须专机专用，否则性能不能满足临床要求这一点，其实是个伪命题。

第二，药监可以批这样的产品。

所以，如果有一个厂家，真的通过投放或者捐赠的方式，把全国大部分医疗机构都包圆了，然后采用单一来源采购的方式降不了价，在这种情况，你说药监会不会又开始批这样的产品？

当然，一个产品注册上市的成本还是不低的，在这种情况下，实际上还有一个杀手锏，就是LDT。

国内现在谈到LDT，似乎就是和基因检测、蛋白质谱啦这些高端、还没有注册证的项目挂钩，其实在LDT的发源地美国，情况并不是这样。

在美国，LDT业务的很大一部分，是来自于实验室自己调整试剂，比如，把雅培的试剂改一改，用在罗氏的设备上。

所以这次FDA要加强对LDT的监管，反对声音最大的是这一块，因为会切实推高他们的检测成本，反而肿瘤基因检测业务这块是表达了对FDA监管的欢迎。

所以，封闭系统只是文件壁垒，软件壁垒，而不是真正的技术壁垒，硬件壁垒，真要是被逼到墙角，是最容易被打破的东西，更何况，这次捐赠的设备，都是开放设备嘛。

在现在这个时候，那些打算使用投放/捐赠模式把设备放入医院的企业，特别像那些在房地产周期末尾，采用高周转业务模式的企业。

在整个房地产行情末尾，抓住居民最后一点买期货意愿，快速拿地、快速开工、快速预售，快速回款、然后继续拿地、继续开工……

至于房子本身嘛，嗯……

设备投放，其实也是个固定资产的期货生意，赌的就是试剂的高流水，能够在未来一两年内，覆盖掉整个设备成本。

但环境正在改变，过去那种高增长的情况，应该是不会再来了。

现在，我们正处在这段行情的末尾，继续采用大量投放设备的策略，是会延续过去二十年的辉煌，还是会被这些固定资产投入拖下水，这就得仰仗管理层的智慧了。

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