希森美康彭作辉：因时而变，创新驱动，为客户创造价值

带着这些问题，医业观察对希森美康全球执行董事&大中华区总经理彭作辉先生进行了专访。

彭作辉先生

希森美康全球执行董事&大中华区总经理

医业观察：请谈谈您在希森美康的工作经历。

在加入希森美康之前，我在大阪医科大学学习七年，拿到了医学博士学位，当时是1995年，本来打算到国内的大学里当副教授，后来经人介绍，加入到希森美康，一直待到现在。

一开始总部把我派到中国市场，负责亚洲的学术推广方面的工作，主要是血液分析产品线。

当时希森美康还没有三分类，主要推F800，F820这两款两分类血球分析仪，更不要说五分类了。那个时候中国很多检验科还是手工操作，大的医院基本被库尔特的三分类仪器占领了。

我们面临的第一个挑战是面对库尔特、拜耳和雅培，这三家是已经形成了一定品牌效应的大公司。我们的两分类和他们的三分类竞争，没什么优势。

因地制宜，以客户需求为本

为此，我们采用了“农村包围城市”的策略，先从二级医院开始，再到大医院的门诊和急诊。希森美康的产品优势是质量稳定，结果准确，不容易出故障，很多用户使用后予以了认可，我们的品牌形象就这么奠定了。

当时进口的产品都是英文界面，并且采血都是静脉血，经过市场调研，我给研发部门提了需求：第一要求仪器采用中文显示界面，第二要求同时能用末梢血和静脉血进行检测。

在血球三分类时代，我们抓住了机会，推出一款三分类机型KX-21并使之成了爆款。

这个产品打响以后，我去跟总部汇报，为了更好的和其他进口品牌PK，我们应该更多的关注总利润，而不是利润率。于是，我们通过试剂让利的方式，达到了薄利多销，实现了总利润的上涨。我们在三分类和五分类连续出了好几款机型，都是按照这个策略去打。

当时，其他外企在价格上都比较强势，希森美康是首个进行价格体系调整的外企。利润高时厂家降低利润率叫薄利多销，而现在很多企业低于成本去降价的经营方式叫内卷，后者不可能持续发展。

在血球市场取得成功后，我们也在思考，希森美康如何引导血液诊断进入下一个阶段。

践行持续创新，品牌的建立非一朝一夕

下一步我们选择的产品是推片染色机。

当时我们去上海的一些大三甲医院拜访，医生说人工很便宜，不需要推片染色机。当时我翻阅了ICSH和ISLH的复检规则和海外文献，发现海外有大量数据证明复检率不到30%时，血液分析漏检率会很高。希森美康就开始推广一个概念，血液学检查要想假阴性率达到要求，复检率应当达到30%。后续我们在每一场学术会议上讲漏诊率和复诊率的关系，率先联合学会专家组，多中心验证并推广国际41条和建立中国的27条复检规则。

当时北京和上海的大三甲医院的复检率大概2%左右，一般的小医院甚至不复检。要想不漏诊，靠人去背规则自觉去推片是不可能的，就需要推片染色机全自动执行推染片，我们就靠着这一点把血球仪从单机推到了流水线。

后来大量医院购买了血球流水线后，我们调研发现，有50%的医院买了血球流水线不用，或者用的很少。为什么买了流水线却不用，因为看片子的人不够甚至没人看片子，推出的片子来不及看，不如不用。从而进一步推动了阅片机市场，因为90%以上的阅片可以用机器进行，大大减少了人工操作，解放了检验科医生的阅片负担，彻底解决了检验科无人阅片的困境。

在装了阅片机以后，我们了解到医生还是觉得工作量太大，而且靠人把关的复检流程容易受人为因素干扰，依然存在漏检风险。进而我们又推广了流程管理软件，帮助主任进行流程管理，确保检验流程的每一步都可以数据化且可回顾分析。

同时，我们联合全国多家知名三甲医院，共同制定自动审核专家规则，帮助检验医生减轻审核压力，近76%的标本均可无需人工干预自动审核，既保证血液流水线自动按复检规则运行，也大大减轻了医生的审核和复检工作压力，不再需要每一个标本都人工确认以后才能发报告，进一步提升了医生的工作效率。

经过这么一套组合拳，希森美康牢牢占据了中国血液分析的领先地位。

在血液分析领域，我们一直走在行业的前列，不断寻找合适的切入点、立足市场需求，推动血液分析学科高效发展。

我经常和我们的销售讲，如果你不能用几句话说出产品的核心竞争力，说明对于产品的认知没有到位。

医业观察：希森美康的血球产品和其他公司的血球产品有什么区别？

核心区别在于产品的灵敏度。希森美康的血球仪在检查异常标本时的优势无法替代，验证的方法很简单，拿已知的异常标本梯度稀释，在不同的仪器上进行测试，看看谁家的设备灵敏度更好。

从这个点切入，我们又推广了一个“五不知”的概念：如果是白血病标本漏诊了，其实病人、医生、主任、操作员、常规的性能验证都不知道漏诊了。

白血病的发病率是十万分之三，但是到医院的初诊病人里面达到了万分之六。也就是说一个医院，每一万个门诊初诊病人里面就有六个可能是白血病患者，但是很多医院血液分析仪用了好几年，一个白血病患者都没发现，这很不合理。

对于异常细胞的灵敏度高，这是希森美康在血液分析方面得到客户认可的核心。

目前国家推行分级诊疗，基层医疗机构出现漏诊还有大医院把关，如果作为大三甲医院的检验设备灵敏度不够，会出大问题。

医业观察：除了血球仪，希森美康在尿液分析和凝血诊断领域也是领先品牌，这两个产品在国内是怎么起步的？

血球产品线有了发展以后，我又去负责尿沉渣产品线。当时希森美康是全球第一个研发出流式法尿沉渣的厂家，之前全球绝大部分客户都还是用手工显微镜做。

第一站我去的是北方一所大三甲医院，主任对尿沉渣的设备感兴趣，但是当时我们的仪器和试剂成本还较高，主任一时难以接受，主任说：“今晚吃饭我请了，你回去给你们领导汇报一下，你们的价格太高，肯定行不通。“

我跟主任说，尿沉渣的仪器我先放在检验科三个月，您先帮我评估一下仪器性能，试剂的成本我们厂家承担。过了几个月，主任联系我，对于我们尿沉渣的产品性能非常满意，还据此发表了论文。主任认为我们尿沉渣产品的性能极大地超越了市场现有产品，可以很好的造福患者。最终，经过多方努力，尿沉渣的物价也申请下来了。

由于尿沉渣项目的成功，我在总部拿到了第一次老板奖，我也被提拔为课长。

至于凝血检测产品线，我们第一站去的是上海一家大三甲医院，推荐的机型是CA5000，当时主任说不需要这么大的设备，我们医院一天就18个标本。

我们很惊讶，因为同样的床位数，在美国和日本，每天凝血的样本有几百个。分析原因以后，发现国外样本量是因为手术的时候做PT和APTT检测，中国做的是指尖血的BT和CT。这个检测虽然不太准，但是符合当时的国家标准。

后来我们又联合专家改变了之前不合理、不准确的检测指标，这才迎来了凝血诊断需求的爆发。很幸运的是，希森美康能够遇见这么多的检验专家并与他们并肩合作研究，共同提高了国内的临床检验技术和标准。

因为凝血市场的拓展，我在总部拿到了第二次老板奖，职务也从课长提升到部长。

希森美康中国大区的销售额，在疫情之前年年是集团第一，超过美国市场，占希森美康全球销售额的25%，我也因此成为了希森美康全球董事会的成员，作为外企大中华区的总经理，同时兼任外企全球董事会的成员，这在IVD行业其他外企都是没有的。

医业观察：看下来在每个阶段，希森美康总能踩到正确的节点。

每个阶段，创造什么理念，引导市场需求，是我们一直思考的事情。

我也关注现在的网红直播，比如李佳琦和普通网红的差别主要就两点，第一点是粉丝多，购买量大，量大以后就有议价权，第二点是其他网红都是说我的产品多好，李佳琦讲的是不同的肤色，不同的场合，不同的衣服要搭配不同的口红，消费者购买口红就会买一套。

李佳琦讲的不是产品有多好，讲的是客户的需求。

同样，我们也把重心放到客户需求上，我们在进行培训的时候，市场人员重点先讲客户需求，等到客户有更深的意愿去了解时，我们再去讲产品，讲差异化。

任何的商业竞争，都是竞争产品，价格，服务。中国还要加上一点，客户的长期信任关系——这个比重是超过另外三个要素的。

前阵子国内的医疗反腐，对我们来说反而是好事，很多公司都躺平了，他们的市场和销售人员都闲下来了。这时候客户的长期信任关系发挥了作用，我们增加了很多新客户。

医业观察：您的业绩这么好，那在希森美康前面几年薪资和级别一定涨的很快。

正好相反，我在希森美康工作的前五年，一直没涨工资，也没升职。成绩总是归别人，背锅都是我，我也不理解。

有一次和我们负责海外事业部的部长喝酒聊天。

部长说中国每个省的前几家医院都是你开发的，每个地方的推广会也是你去讲，是吗？

我说是的，但是这五年公司一直没给我涨过工资。

部长笑着说，你的贡献毋庸置疑，但是总部不知道，自然不利晋升。

因为以前我都是单向汇报，自从部长指点以后，我每次出差都认真写出差报告，总部的领导也逐渐注意到了我的成绩，逐渐获得了晋升。

因此我做成中国区总经理之后要求所有的员工汇报工作均要cc相关人员和相关部门。

医业观察：如何看待目前国内的IVD集采政策，希森美康将如何应对？

集采的根本原因是医保的资金紧张。政府的逻辑是中国的医疗产品的终端价格不应该比欧美贵，之前价格太高的原因是流通环节太多，通过集采可以降价，减少中间环节，但是集采也带来了很多问题。

对企业来说，如果降价40%，要么退出这个市场，要么就只有三个选择：

一是减少生产成本，不研发新产品，大家都去模仿，都不做创新，没有新产品；

二是使用便宜的原材料，因为集采里面没有质量的标准，企业就会挖空心思降成本，头一两年看不出来，时间一长产品质量就容易出问题；

三是减少服务。

这三件事都不是希森美康这样的大企业应该做的事情。

面对集采，我们会坚定的推行本土化战略，希森美康早在1995、2003年分别于济南和无锡建立了生产工厂，2009年在无锡工厂内成立了开发中心。目前已实现了血、尿、凝血三条产线的主要型号仪器的本土化生产，并加速实现希森美康各个产品线的仪器和试剂国产化，保证品质不变前提下，提供更加符合中国国情、更具本土化优势的产品。

在给中国客户带来优质的本土生产的仪器和试剂的同时，也给中国IVD行业带来更优秀的生产管理流程和培养更多的生产管理人才，帮助中国推动IVD行业发展。

还有一点是和国内优秀企业的合作。

医业观察：希森美康和国内企业合作，主要会考虑哪些因素？

首先是双方要互补，其次合作方的人品要好，同时还得有能力，比如产品的质量，性价比，持续研发能力，最后是合作是不是对双方都有利，如果合作只对一方有利，肯定没法长久。

比如之前导入CRP产品线，我们选择国内的合作伙伴，当时接触了三家企业。

我跟三家公司的老板讲为什么索尼的相机，摩托罗拉和诺基亚的手机为什么没落了，是因为智能手机以后，这些功能都融入到手机上了，再好的索尼相机也没法存活下去。CRP这个项目是附属于血球仪的。

三家的产品我们都评估过，当时选择普门是因为普门研发投入大，产品综合性价比高，最适合长期合作，所以希森美康选择和普门合作。这点和之前血球讲到的以价换量是一样的逻辑，于患者，于客户，于合作伙伴，于希森美康都是受益的。

普门给到非常优惠的价格，我们也承诺了销售量，这个销售量我们是计算过的。希森美康的血球在三级医院的使用量占比较高，能带来的CRP销售额是非常可观的。

还有一点CRP在全球其他国家没有这么大市场，因为中国之前的人均抗生素的使用量是欧美和日本的很多倍，医生需要判断什么时候使用抗生素，但是血培养需要三天时间，之前主要根据白细胞和中性粒细胞来判断，但是什么时候停用抗生素也不清楚。

CRP能够和全血一起检测，快速出结果，来达到合理使用抗生素的目的。国外没有抗生素滥用这个情况，CRP放在生化上去做了。

血球搭配CRP, 我们的渠道合作伙伴也获得了更多的收益，对这个策略是很受欢迎的。都非常认可这个产品组合

所以你看我们和普门的合作，对患者，对客户，对渠道合作伙伴，对普门，对希森美康都是有利的。普门现在依然是希森美康中国区非常重要的合作伙伴。

医业观察：希森美康为什么选择和品峰医疗合作？

我们选择品峰的原因是希森美康一直缺乏生化产品线，品峰高速生化和希森美康的免疫化学发光产品线互补。免疫和生化产品线搭配在一起销售是最佳的选择。

合作之前，我们日本的工程师过来测试品峰的产品，测试了多轮，产品没有大的问题，软件上的一些问题很快解决了。通过和品峰的合作，我们有了生化和流水线产品线。目前我们已经签了十几套流水线，合作进展非常顺利。

合作的基础是要考虑双方的利益。很多人理解的双赢是自己赢两次，这是不可持续的。

医业观察：希森美康有化学发光产品线，但是也和江苏泽成生物有战略合作，原因是什么？

我们和泽成在化学发光上的合作，主要是补齐检测菜单。同时泽成有的检测菜单，希森美康自己就不研发了，这样给合作伙伴也留了空间。

首先，泽成生物拥有较好的研发和生产能力，结合希森美康多年在国内积累强大的市场渠道和高质量服务能力，同时满足中国地区客户对“进口品质&国产价格”的需求；

其次，把希森美康的试剂质量管理体系融入泽成的生产系统以保证试剂的质量；

同时，泽成生物团队拥有多年的化学发光试剂快速开发能力和产业化经验，除常规项目试剂外，也积极推进新的特殊项目试剂开发；

与泽成生物的合作将大大提升希森美康高敏化学发光免疫分析系统项目菜单的完善度，助力打造更有吸引力的检测菜单，从而支持我们在中国地区的增长战略，我们在生免这条线的市场理念是：“要想降低成本又不想降低质量，请找Sysmex。“

医业观察：我们看到希森美康的无锡工厂也和深圳瑞亚力集团达成了战略合作。

之前希森美康无锡工厂的定位主要是试剂生产，没有研发功能，近几年希森美康积极响应国产化的号召，建立了研发实验室，现在无锡工厂定位是研发+开发+生产。同时无锡工厂生产的产品不是只供应中国市场，也供应到全球其他国家和地区。

我们跟合作伙伴的合作基础一是互补，二是利益的相互依存。

医业观察：对于当下IVD行业的职场人，您有什么建议？

现在的IVD行业和我入行的时候变化很大，对于年轻人来说，我觉得第一是敢想敢做。

当年我请求主任配合进行仪器性能测试，打开了尿沉渣的市场，我也从普通职员升职成了课长；联合专家改进不合理的凝血检测指标，造福患者也带动了凝血检测市场，我又从课长升到了部长。这两件事里的任何一件，一般人遇到就会直接给总部打报告，说市场没法做。

能不能想到是一方面，想到能不能立即执行，又是一个考验。

前阵子国内的医疗反腐也是同样的道理，很多公司都躺平了，市场和销售人员都闲下来了。对合规要求极高的我们来说反而是好事，这时候我们主动出击，要求我们的销售和代理商一起去开拓市场，凭产品价值成功拿下了很多客户。

大家都知道危机，危险和机遇同时存在，但是很少人会去迅速执行。

第二要善于沟通。我在希森美康的前五年就比较吃亏，工作没少做，业绩很好，但是成绩上面的领导看不到，这在大企业里很常见。年轻人既要有工作业绩，也要让上面的领导知道你有业绩，你才有更多升职加薪的机会。

医业观察：您希望大家在谈到希森美康的时候，如何评价这家企业？

以前行业里评价希森美康的一句话，我觉得听起来比较现实，也比较高兴，就是“希森美康是最不像外企的外企”，这句话的含义包括这家企业能够适应本土化，适应各种变化。

我作为希森美康大中华区的总经理，也是希森美康全球董事会的成员，公司赋予我比较大的决策权，但是责任也非常重大。之前的每个阶段希森美康总能精准踩到节点，是我们一直在引导市场需求，不断创新，灵活应对各种情况的变化，为客户和合作伙伴创造价值，这也会是希森美康一直坚持的道路。

第一点是从过去二十多年在国内发展的历史来看，从血液分析，到尿液分析，再到凝血分析，希森美康每一次都踩在节点上，看上去是一家很幸运的公司。但是仔细分析希森美康在国内每一个产品线的成功，都是合适的时机+优秀的领导人+正确的市场策略+有效的执行力结合的结果。正是应了那句老话：机遇偏爱有准备的人。

第二点是本以为像彭总这样的外企高层，过往的职场履历肯定是顺风顺水，扶摇直上，没想到也有在工作的前五年，兢兢业业，成绩突出但是没有得到认可的时候，但是彭总依然保持初心，积极的寻找解决办法，终于踏上了职场的顶峰，这样的职场经历很值得IVD行业职场人学习借鉴。

在当下不确定的时代，彭总又将带领希森美康创造什么新的理念，引导市场需求，让我们拭目以待！