杂谈 | 顺势而为，写在燃石三季度财报发布之时

昨日，燃石三季度财报发布，整体收入下降18%，中心实验室业务大降41%，在第三季度末手中的现金剩余6.367亿元。这也业绩在当前的医疗环境下，其实并不令人震惊，我在今年3月份的《洞察|22年巨亏9.7亿元，持有现金已经低于亏损额！留给燃石的时间，恐怕不多了》一文当中，已经做过详细的分析，对于23Q3财报来说，恐怕变化并不大，比如23Q3的收入/销售费用比还是0.66，只比2022年的收入/销售费用比的0.60好了一点点，这还是意味着

销售部门还是一个成本项

在这个状态并没有发生改变的情况下，再做进一步分析的意义不大，所以，我今天打算说点别的。

在医疗反腐和LDT新政下，似乎整个LDT行业都陷入困顿，但如果我们仔细看的话，会发现并非如此，真正陷入困顿的，只有伴随诊断类LDT，而其他LDT，反而活的还不错，这一点可以从金域、迪安的财报上就可以看出来。当然，我们可以看到很多医检所在关门，但这些大部分都是在疫情期间跟风或者扩大了生产规模的企业，随着疫情的浪潮退去，出清过剩产能是很正常的事情，但如果我们看除去新冠业务后的其他检测业务，就能发现这些业务还是在继续增长的。

为什么呢？在我看来，当前伴随诊断类LDT业务，是一个非常扭曲的业务模型，它把很多业务的底层逻辑嫁接在一起，然后资本的催化下不停地向前冲刺，但

失败的根源就此埋下

对于诊断业务来说，核心业务逻辑是提供信息以供决策，而对于药品来说，核心逻辑是能帮助患者改善情况，这也就意味着，对于诊断来说，无论阴性还是阳性结果，都是有价值，有临床意义的，就好比我们做新冠核酸检测的时候，阳性结果要隔离，阴性结果是绿码可以哪都去一样。而对于药品来说，只有阳性结果才有意义，这就好像新冠疫苗一样，在争论不同方法学的新冠疫苗优劣时，都在强调疫苗本身的有效性。

而由于伴随诊断直接和某个厂家的药物挂钩，也就导至了伴随诊断检测如果为阴性的话，那么其临床价值就很低——毕竟患者是在等着用哪种药。在这种情况下，伴随诊断本身的患者适用面就不大，同时，由于直接和用药挂钩，相比于普通诊断业务，伴随诊断业务的风险是非常高的，毕竟，如果吃错了药的，只是耽误了治疗还是小事，倘若对患者身体造成了不可逆转的损害，这事情就大条了很多。

因此，伴随诊断领域本身的高严肃性和小规模性，就和厂家的业绩需求产生了矛盾，明确伴随诊断的临床意义，那么必然会造成业务规模的缩小和合规成本的上升，同时，如果真的希望在伴随诊断领域有所作为的话，单一技术平台明显不够看，就拿伴随诊断领域巨头Foundation来说，其伴随诊断产品平台包括免疫组化、PCR、NGS和液态活检，而且主要平台是免疫组化和PCR。

因此，对于NGS伴随诊断厂家来说，模糊化处理伴随诊断产品的临床意义，选择带金销售这个方案，并不是一个难以做出的选择，因为只有这样才能快速扩大自身业绩，但这个方法和伴随诊断本身背道而驰。这也就是为什么在这轮医疗反腐当中，伴随诊断类LDT受创最重的核心原因。

没有明确的临床意义

由于有专利保护期的存在，在一定时间内，药品是有垄断利润的，但是和药品不同，诊断类产品实际上是没有垄断利润的，这也就意味着

烧钱抢占市场是自寻死路

烧钱抢占市场的目的，是为了在占据市场垄断地位之后，通过抬高整体价格来获得超额利润，从而弥补之前烧钱抢占市场的损失，因此，如果后续不能抬高价格来获取超额利润的话，那么就无法收回之前抢占市场时所花费的成本。但是很遗憾，诊断类产品实质上是没有真正的垄断利润阶段。这主要是由以下几点因素构成：

第一，生物标志物本身不能作为专利，这也就意味着你推出的诊断产品，别人也能推出针对同样标志物的诊断产品，并没有所谓的市场独占期，或者市场独占期极其短暂。

第二，通过低价锁定订单，再通过后续扩大生产降低成本这条路完全不可取。这也就是之前小米早期所使用的“耍猴”策略，通过低价+抢购来维持热度，等到后面原材料成本下降再大量出货。但对于诊断产品来说，一方面是医疗机构的需求是刚性的，它不会，也不可能等待你的产品，另外一方面，单个诊断产品的规模就不是很大，是否能够影响生产成本，这需要打个问号。

第三，由于医药类产品的特殊性，我们基本上只能看到产品降价，看不到产品涨价，这一点大家看看现在的集采和全国价格联动，就很清楚。在过去，厂家为了能给自己的产品涨价，那需要考虑的方法是用更高级的方法学，比如Elisa方法学换CLIA方法学，但如果开始产品的方法学就是最高级的，那么天花板就已经被封死了。

无法涨价，哪来超额利润？

基本上，当一个诊断产品进入微利乃至亏损状态之后，这个产品本身就已经进入了生命的尽头了，转移落后产能方才是正确的选择。但对于新企业而言，刚推出的拳头产品就是落后产能了？

在前几天，我看到有一篇自媒体文章写到“产品时代的结束，场景时代的到来”，对于这一点，我其实不太认同，因为只有如果没有应用场景，哪来的产品？

产品是为了解决场景问题的存在

所以我认为，这句话应该改为技术时代的落幕，产品时代的到来，更为妥帖。在改革开放的四十年间，我们引进了很多国外的成熟技术，是成熟技术，而不是技术，这些成熟技术可以直接转化为产品，然后进入销售和赢利环节。实际上，在这个过程当中，我们并没有遇到非常大的技术转化为产品的挫折，这不光在IVD行业，在整个行业基本都是这样，这让人产生了一种错觉，就是

技术好，就是产品好？

但风向已经在发生转变，在消费电子行业当中，比如柔宇科技，这样走完全不同屏幕技术路线的前资本宠儿，已经完全陷入了困境当中；在比如在电动汽车领域，之前被一直质疑技术不行的理想，凭借增程式——这个被认为是落后的技术——跑在了行业前列，而采用换电技术的蔚来，则又开始慢慢陷入泥潭之中。

技术为场景服务，而不是场景为技术服务

虽然体外诊断行业是一个有一定专业壁垒的行业，但终究不能跳出基本的商业逻辑，毕竟，如果只是实验做的好，或者能发大Paper就是成功的企业的话，那么大学，才应该是最好的诊断企业。

做技术平台，就该按照技术平台的逻辑做；做场景，就要按照场景的逻辑来，但如果把这些逻辑杂交在一起，就会出现很多磕磕碰碰的情形，如果没有外界力量的话，这个飞轮就难以自我驱动，但现在，监管严格了，风也停了。

但对于基因检测行业来说，我并认为这是一个大问题，毕竟环境本身就是在不断变化的，江山代有才人出，各领风骚数百年，不同的时代有不同的弄潮儿，基因检测行业并不是只有肿瘤，而肿瘤NGS检测也并不是只有伴随诊断。

顺势而为