化学发光市场差异化之路

化学发光作为体外诊断第一大细分市场，对实力玩家来讲属于兵家必争之地，始终是无法回避的一大战场，譬如生化巨头九强，虽迁延波折多年，总算在进军化学发光市场的道路上迈出实质性一步。

相比九强的“千呼万唤始出来”，早已入局化学发光的生化企业不胜枚举；分子诊断企业中的豪强们，觊觎此市场的自然也不在少数；再加上迫切需要转型的各路经销商，乃至第三方医学检验机构，以及本就身处化学发光赛道的中外、新老、大小、上下玩家们，一起造就了国内化学发光市场的繁荣，直至如今的泛滥。

泛滥的乱局之下，差异化成为每个玩家，特别是身位靠后的玩家苦苦思索和追寻的破局之道。于是我们可以看到市场上诸多厂商的不同选择、不同路径、不同模式，以及不同近况和结局。

一、POCT化学发光

俗称“小发光”，其概念风靡日久，一个“小”字让众多厂商孜孜以求。曾经，明星初创企业如天深、华迈兴微吸睛无数；此后，仁迈获罗氏垂青、泽成牵手希森美康，堪称POCT化学发光企业们的高光时刻！可惜，“揣而锐之，不可长保”，天深于万般艰难之际被万孚收入囊中，足可谓绝处逢生；华迈兴微再次进入公众视野，竟与本月初一篇热贴有关（《深圳一知名IVD企业，员工停工待岗6个月！》）。如此充分说明“小发光”这条差异化之路荆棘丛生，大家应该以更加理性和审慎的态度去对待。

二、检验项目差异化

检验项目的推陈出新，是绝大部分玩家乐于采用且相对易于落地的差异化策略。万孚2020年于国产厂商中首家推出化学发光平台包括血栓新四项在内的血栓六项，据传该系列的营收已达一个小目标，有力带动了其整个化学发光业务的快速增长和壮大。近期市场热度最高的检验项目非AD莫属了，有朋友提到他们公司逐渐增加的装机量，完全依赖于今年早些时候AD检测项目的获证和上市销售。化学发光市场检验项目的差异化之路还有很多成功案例值得借鉴，譬如亚辉龙的AMH和自免、浩欧博的自免、奥丞的子痫前期等，当然失败的案例也不少，我相信这条道路依旧会是前仆后继者不断。

三、技术平台差异化

化学发光这一广义的名称之下，事实上包括不同的技术平台，除了玩家数量最多的AP酶促和吖啶酯发光两大阵营，还有异鲁米诺直接化学发光、光激化学发光、电化学发光等。特别是行业老大罗氏所采用的电化学发光技术，由于卓越和稳定的性能表现而被奉为圭臬，广受膜拜；随着该技术专利的到期以及目前化学发光市场愈发严重的同质化，关注并努力在电化学发光领域寻求突破的国内厂商相信会越来越多，譬如圣湘投资控股安赛，行业大咖的眼光还是独到的。当然，目前该细分赛道最领先和成功的本土企业一定是普门，其快速增长的化学发光业务营收说明了一切。

🔺 摘自普门科技公众号

四、技术指标差异化

化学发光市场同质化一方面是检验项目的千篇一律，更为重要的是相当多本土企业在产品技术指标方面半斤八两，但相比罗雅丹西都差距明显。我跟很多资深的试剂研发朋友聊天时，他们无不承认国内技术水平尚处落后、仍需多年追赶的现实情况，或许这可以解释为何大多数的本土化学发光企业很难在宣传时呈现出令人眼前一亮的产品技术指标优势，更多的时候解决的仅仅是有无问题，因此显得平平无奇。可事实上，技术指标一定是有高下之分的，比如，基础甲功检验项目TSH有三代、四代之分；再比如，迈瑞在11月17日发布了重磅新品hs-cTnI，通过迭代后的海肽原料和自身的试剂工艺，呈现出震撼人心的性能表现。作为国内IVD一哥，迈瑞此举深刻反映出其市场竞争策略在于深入锻造精品，从技术指标上媲美乃至超越进口巨头、碾压国内友商，完全不用出奇出新。所以，技术指标的差异化之路毫无疑问是正确的、大有可为的，但现实却又无法支撑大多数的中小玩家选择这条道路，毕竟，一场正规严谨的、多中心、多样本的临床试验就足以让他们望而却步。

五、业务模式差异化

上述的各条路径，都离不开仪器和试剂的相互配合，或者说相互成就。虽然大家都是靠“卖水”赚钱，可具有优异性能和稳定工况的仪器无疑是保证产出的基本前提。然而仪器的开发难度着实不小，并非所有玩家都能攻克，强如新产业，亦是摸着石头过河，一步步升级打怪而来。因此，绕开仪器自研，将目光瞄准罗雅丹西等外资发光巨头的存量市场，对其原装试剂直接进行替代，这一业务模式从数年前透景与雅培的纷争开始，就一直有人默默关注并付诸实践。（《全面破解！进口发光试剂的国产替代或将提速》）不得不说，差异化就需要打破思维常规，不被条条框框限制。

“路虽远行则将至；事虽难做则必成”，祝愿各位师友都能找到适合自身的差异化之路！