郭大区：今年是我入行IVD十年来最难的一年！

走到菜鸟驿站，闻到一股火锅闻，此刻我穿着单衣，淋了一些雨，更冷了，心里在想，此刻和团队一起吃火锅，喝点小酒该多好啊。火锅暖的不仅是身体，更是内心，在行业寒冬经济寒冬下，有及时发工资的老板和稳定的团队，的确是一件大确幸，想想都很温暖。

这周异常的累，因为姥爷生病，老妈回老家了，我和妻子照顾两个孩子，我只能送完孩子去见客户，又老早回来接孩子，妻子更累，有时候晚上见客户，她要应对两个孩子。我累的不是身体，身体早就适应了这种高强度的销售工作，每天不见几个客户都觉得不踏实，主要是费脑子，这周都在积极验证我的一些思路，白天从客户那儿得到反馈，晚上还要加班调整，有时候思路兴奋了半夜睡不着，第二天还要继续跑客户验证，逐步把思路变成可落地可复制的验证方案。

2023年只剩两个月了，这两个月对明年异常关键，凡事预则立不预则废，2023年感受更深刻。本想着三年疫情终于结束，可以大干一场，没想到赶上行业内卷、FF。也验证了网上流传的一句话，今年难，明年更难。

前几天老大给我打电话问2024年有什么想法，其实最简单的方式就是减人减任务，只保留精英，我也能完成总任务挣到钱，精英也能多挣钱，可是又于心不忍，当初招他们进来时说的很好，虽然有一些客观原因，比如特色产品没及时拿证、行业内卷、FF等等，但作为团队负责人，有责任带领团队挣到钱，应该积极想出路，让更多人挣到钱，这样团队才能越来越壮大，战斗力越来越强。

其实老大打电话之前，九月底我都已经开始绞尽脑汁想办法了，老大的电话让我更有紧迫性了，2023年时间真的不多了。2023年不管怎样过去了，可以把原因推给内卷，FF，但2024年呢，这些困难不会消失，可能会有意想不到的更大的困难，比如集采加剧，医保更卡等，而且是大概率事件。

2023年真的是我入行十年来最难的一年，特别是医疗FF之后，公立等级医院业务基本上处于静止状态，原来高举高打的上量模式也受很大影响，这不是我个人问题，整个行业基本上都是这样。还好我从入职宝创前就感受到行业营销模式的变化，一定把控终端，团队花80%的精力在终端上，一步一个脚印，落地了不少医院、第三方，目前存量业务影响不大，FF之后，我也带领团队积极改变，搞民营，第三方，基层，也有一定的效果，总比躺平强，但效果有限，很难支撑明年的业务增长。

2023年是入行最难的一年，应该也是行业剧变的一年，是生存模式改变起点，能及时改变，接下来更上一层楼，否则只能淘汰，大概率会淘汰很多人。

整个医疗行业快速发展，其实就是最近这10年的事，09年试点新农合，12年普及新农合，瞬间让占中国人口多数的老百姓看得起病了，一下子涌入天量患者，全宇宙最大医院郑大一附院在这十年间从一个院区搞成四个院区，东南北中院区，西院区估计也很快建成，真的是东西南北中。

之前的发展模式是高举高打，厂家，经销商，医生，医院都能收益，反正医保支付，患者对费用也感受不深，但这种模式是竭泽而渔，饮鸩止渴，导至过度医疗，大量医保资金浪费，很快就不行。如果只有城镇医保，这种模式还能支撑一些年，毕竟城镇医保交的多，年轻人占比高花钱少，19年新农合和城镇医保合并之后，城镇医保很快被掏空，毕竟新农合主要在农村，农民交钱少，花钱多，再加上疫情三年，医保资金更是见底，如果不及时改革，中国人的救命钱都没有了，所有的集采、医疗FF，底层逻辑就是医保没钱了。

情况就是这么个可观情况，改变不了大环境，只能改变自己，连达叔所在的集团是世界500强，血气全球第一都还裁员呢，何况其他公司呢。年初参加公司年会，住的五星级酒店，吃的自助餐，结果还没有公司食堂饭菜好吃，老板说：“优秀的销售就像好厨师，公司的产品就像食材，未来肯定会更加丰富，但目前就这些，怎么做好是每位想挣钱的销售要考虑的，常规打法肯定不行，一定要探索出适合公司营销的新思路”，老板比喻的很形象，深受启发。

叨唠了这么多，写了客观情况，以及行业发展过程，接下来是我的一点思考，如何应对。

中国人真的很有智慧，危机危机危险和机遇并存，对于普通人，不要浪费每一次危机，这是完成个人跃迁的大好机会。

医疗是政策的行业，就像12年普及新农合之后，天量的患者成就了医疗行业的10年黄金期，可以说野蛮发展的十年。野蛮发展的弊端也随之出现，过度医疗，腐败，医保资金见底等，目前药品、耗材、试剂集采，都是为了解决问题，药品、耗材零差价了，试剂集采之后，检验也会技耗分离，进一步降低检验费用。

目前的确处于行业寒冬，别说厂家、经销商了，不少检验科主任也迷茫，以后真的技耗分离之后，就一点服务费，没利润空间了，怎么发奖金。其实对于未来的出路，国家已经给了方向，就是DRG付费（按病种付费），医保根据大数据制定合理的报销标准，比如阑尾炎，不同医院不同医生花钱的确不等，从几千到上万，医保就取一个相对合理的金额，鼓励医生医院降低成本，节省的资金可以光明正大的发奖金，其实医生也知道怎么降低费用，但奖金比起其他收入还是有差距，还存在侥幸心理，这次FF就是打破侥幸心理。

为了了解DRG的执行程度，我特意问了在ICU上班的朋友，连救命的ICU也严格执行DRG，算不好账很容易扣钱，苦不堪言，看来国家真的动真格了。

DRG政策真的是釜底抽薪，总额控制，鼓励降低成本，光明正大挣奖金，这是未来的大趋势，早行动早收益。去年参加了一个DRG交流会，一家区人民医院的设备科做的分享，他经常和经销商厂家对接，知道出厂价成本，就积极降低成本，医院有很多结余，不仅医务人员收入高了，医院口碑也更好了，患者更多，医院也继续扩张，综合实力不断提升，我当时看了PPT上医院的照片，真的不像一个区人民医院，感觉不亚于市中心医院。

而且DRG、FF应该会一直执行，面对环境变化，医院想更好的发展，只有回归医疗本质，治未病，三分治，七分养。到时候有些检查有可能会免费，起到引流作用，吸引患者体检，早期发现病变，不仅能吸引大量患者，治疗成本也更低，结余资金更多，奖金更多。有先见之明的医院可以考虑在环境好的地方建康养院，手术或者慢性病患者，可以定期去保养，花很小的钱就能够控制疾病不复发，医院也能持续给患者服务，继续收益。

对于经销商，想生存好，只能成为“病种综合服务商”，深耕一种疾病，做全产品线，给医院提供最佳的解决方案，医生也不用自己算账了，直接全套打包了。这时候就需要整合能力，之前医疗行业行情好时，药品，检验，耗材，设备等等，各做各的，井水不犯河水，现在利润低了，做单一产品线很难挣钱了，只能整合产品线，整体挣钱就可以。

以上只是我的设想，我也在落地我的想法，在一点点推进，等有结果，再继续分享。