IVD原料国产替代的三个特点

一、原料替代最大的先决条件是天时，而非品质

IVD原料品种纷繁，各细分领域有的国产化比例高，有的忽略不计；有的推进速度快，有的几乎停滞。可能大部分人觉得是产品品质带来的差别，然而我想说，影响国产替代进程深与浅、速度快与慢的最重要因素是天时。

君不见，借助于新冠疫情，国产分子酶供应商业绩一夜长虹，全面崛起并形成对进口品牌的围攻之势；相反，与新冠疫情防控几乎绝缘的国产生化酶，则罕有人问津。

同样是酶，奈何云泥之别？所处赛道的时势相异而已，天时未到，事倍功半；天时已到，事半功倍！这不，生化集采的落地，国产生化酶的天时才算真正到来，在疫情后反而迸发出勃勃生机。

二、原料替代周期长

这里我想探讨的“危”和“机”不是产品质量方面的风险和收益，而是作为国产原料供应商，从业务角度如何看待国产替代这件事儿。

国产替代的潜在业务机会当然是很多，从大的类别去看，生化诊断酶、胶乳比浊微球、化学发光磁珠、NC膜、天然抗原、单抗多抗，都有国产替代的需求；如果再具体到每一家IVD企业，需求就更加千变万化了。

然而，作为IVD原料，所有的替代案例都有一个共同点：周期漫长！为何？因为绝大部分的IVD企业出于法规要求以及自身对风险的把控，对原料替换这件事情慎之又慎！除非进口品牌供应商大面积犯错。

但我要告诉大家，市面上主流的进口品牌原料供应商，虽然经常被用户吐槽货期长、经常缺货且不时涨价，但整体上各家的业务到目前为止非常稳定。

因此，国产替代的需求看似多多，国产原料供应商能否等来真正的业务机会实在是未知之数，运气不好的话，真的是遥遥无期。由此引出我的下一个观点。

三、主角是IVD试剂厂商，而非原料供应商

承接上文，我们不禁要问，国产替代的主角究竟应该是谁？在现实中，我的感觉是原料供应商在更为卖力的呼喊、或者说吆喝，这也不难理解，原料供应商作为卖方，当然希望做更多的生意。

但问题在于，99.99%的情况下，原料的替换是一项非常严谨的工作，无异于重新做一次产品开发，正基于此，IVD试剂厂商大多数时候很难组织起有效的资源和力量去进行替换工作。

所以经常发生的情形是：原料供应商热切期盼替代进口并倾注人力，而IVD试剂厂商坦白讲配合的程度和投入的资源很有限，可以想见这种情况下替换工作必然事倍功半，状况频出；最后不了了之，而国产原料的口碑往往受到负面打击。

当然，我不否认，很多时候国产原料确实还有许多不完美之处，但国产替代一定要求上下游双向奔赴，而且IVD试剂厂商应该成为主角，就像华为成为国产5G手机芯片破局的主角一样。