行业巨变，IVD从业者如何应对

先写一下从业者吧，毕竟入行十年，亲身经历。

说句吹牛逼的话，入行十年，我不管当基层业务员还是省区还是大区总监，在公司的业绩没有第二，而且我本人说话还有点口吃，入行十年，很少请主任、院长吃饭，偶尔吃饭也是和经销商一起，我作陪一下，回答医院的专业问题，可以说在商务应酬这一块我的确是菜鸟。

我也给团队多次分享过经验，尽量少请吃饭，现在吃饭是负担，不是特别熟悉的不一定出来，即使出来的话，还要选择一些高档的饭店，酒更贵，成本很高，有时候酒喝高了，第二天清醒之后可能把事忘了，又觉得你是酒肉之徒。如果靠喝酒能搞定业务，去KTV招公关小姐就行了。当然也不是不吃饭，真正熟悉之后，请客户吃一些特色小馆子，既用心又能吃好还便宜。这也是我出差养成的一个习惯，到每个地方先百度一下当地的特色美食，当地的历史文化。特色美食可以满足自己的口腹之欲，犒劳一下自己，熟悉当地的历史文化，能给客户交流，让客户有本地人的自豪感。

当然，也不是不做任何商务，可以用心的带点随手礼，比如公司所在地的特产，或者出差特意买的特产，也可以根据客户喜好，送符合对方口味的茶叶，烟，化妆品等，回访时带点水果，饮料，手机支架，手机扣，多功能充电线，开科室会时一些水杯，水笔和日记本等等，花钱不多，但效果好又实用。礼品这方面很有学问，我和一个专业做礼品的学弟合作很多，他从毕业就一直做礼品，设计的真的精美，实用。我也给客户学习很多，我的一个客户做的更细心，遇到抽烟的医生，她回访时送口香糖，能够消除烟味，清香口气，让患者更满意，甚至还会自己做一些美食给客户，和客户都处成了朋友，合作起来很舒服，因为还要带孩子，很少吃饭喝酒，业务做的特别好，几年前带她入行时，还是家庭主妇，短短几年就成为了业务精英，一个月的收入赶上之前一年。

以上分享了礼品经验，这些只是术的层面，对开发业务是锦上添花，IVD从业者接下来想活的更好，一定要成为价值的传递者，想做到价值传递，一定要做到专业+勤奋，这也是我入行多年的感悟，也一直是这么做的。

我的销售方式也不一定是万能的，只是适合我而已，也是在实践中领悟的。刚刚入行时，没有经验，也是跟着老人跑半个月，入行的公司是行业老牌公司，新项目相对少，一些老项目量很大，销售都是做商务关系替换一些竞品的项目，我也陪着喝了几次酒，打了几次牌，但自己的确不适应种模式。

后来自己就找一些相对新的项目去基层卫生院推广，那时候心梗三项，幽门，血型卡等在等级医院成熟的项目，在基层卫生院都是空白，很容易推广，化验室老师也很热情。

那时我以回访的名义去，毕竟是老牌厂家，常规项目覆盖率基本上100%，有一次去一家卫生院，挺大规模的卫生院，我去回访，老师很热情，说是用了你们这个牌子十几年，第一次碰到厂家回访，服务真好，立马给供货商打电话，新项目都开展，常规项目都换成我们公司的。还有一次，院长很感谢我跑到基层推广新项目，中午留我在医院食堂吃饭，给医生好好培训项目。有时候从卫生院回来没赶上最后一班公交车，还能住到卫生院休息室。那时候没车，坐着下乡公交一天跑好几家卫生院，真的跑烂鞋，可以说只要勤奋就能出业绩。通过老师推荐也挖掘了很多基层渠道，帮渠道推广新项目，帮他们挣到钱了，他们也配合着把竞品的存量替换了。

有了两年的基层积累，后来又选择一家有特色项目的创业型公司，成功的把一个单品在河南基层市场从零做到近千万。也没啥窍门，勤奋加专业，在河南装了几百家卫生院，一年讲课上百场，真的滚瓜烂熟，在大会议室可以讲一个小时，在医生办公室也可以几分钟讲完。那时候装机时都是抽医生的血，现场体验胃功能，结果出来之后拿着报告单培训产品，还把宣传海报贴在医生办公室，甚至还在卫生院大门口拉横幅“无痛查血验胃病，早期防癌100分”，细心人群检查，把代理商话术，医生给患者的话术都总结的很清楚，满脑子钻研，把一个单品做到极致，最终把一个新项目推广成常规项目。

推广过程也顺带掘到职场第一桶金，也积累了操盘全省的经验，但最令我感动的是收到了医生的感谢，有患者筛查出早期胃癌，救人一命，患者给医生送锦旗。

再后来当大区管理几个省，我每个省都会配专业的学术，也积极参加学术会议。同时协助团队跑医院，强化专业知识，复制我的经验，都取得了不错的效果。

入行十年来，都是靠着专业推广新项目，而且都推广成功了，真的给医生提供了很大的帮助，也得到了医生的感谢，值得分享的实操经验太多了，比如科室会，沙龙会，请专家等等，字数有限，没法一一写出来，有机会可以做个直播分享。说新项目其实也只是相对的，在省级大三甲都开展几年了，只是通过POCT的方法学普及到下面医院，这种项目非常多，关键要真的学精，能给医生讲透，医生进修或者开学术会议都是为了学习新技术新项目。集采、FF之后，行业会越来越规范，对从业者要求越来越高，靠三把斧的模式注定被淘汰。

勤奋➕专业，这是从业者的基本功，只要做到，出业绩是顺其自然的事。而且经过寒冬之后，以后对专业性要求更高，经历FF，会有不少优秀医生去民营医院，民营医院更要求学术，一是为了效益，二是规避风险，这几天也落地了几家大民营，深有体会。

关于职场发展道路，我三年前也写过一篇文章，我在按照自己的规划在艰难走，虽然难，但路越走越宽，如今行业处于寒冬期，也证明我当时的选择是对的。

老二出生十天了，今天刚刚确定了名字，上了户口，郭景至，老大叫郭景行，希望兄弟俩互帮互助，路虽远，行则将至，这是对儿子的期望，也是对自己的要求，与各位共勉。

（景是因为景字辈，老家男孩都按照辈分起名，景行来自《诗经》，高山仰止，景行行止，寓意光明正大，走大路走正道。走大路的确难，一路充满艰辛诱惑，需要行则将至的决心。）