大家好，好久不见，我是老刘，最近形势确实很严重，FF的风似乎还没过，但是热度似乎已经少了一些，因为发现焦虑没有用，就索性看个乐，吃个瓜得了，上篇文章，用杂言的方式道出了行业的现状，但是如文章所言，仍然看好这个赛道，而且赛道会越来越健康。
这篇文章，其实之前就想写，奈何各个上市公司的财报还未出，只能先缓缓，财报中其实也没有具体的装机数字，各大财报中都是指出流水线装机迅猛，战略产品布局成功等等，战术性略过，不如实诚性公开，今天就把流水线上半年的装机情况梳理一下，数据如有出入，以官方数据为准，数据不构成任何投资建议。 流水线的装机数量是超前的，整个流水线的装机格局发生了变化，流水线每年的装机数量，仍然在保持高速的增长。 1、两级分化的装机数量 2023年的上半年，有人欢喜有人愁，流水线市场步入一些新的势力，新势力的趋势似乎势不可挡，老的流水线厂家装机似乎装机速度在变缓。 数据来源：官方网站以及专家咨询（不包括一体机如B1;M1000等）从上述的图表中（具体的装机数字不方便透露），我们可以看到两级分化的情况出现，头部的几家装机数量超过了后者的一倍之多，是什么情况发生了这些变化，我从自己的视角来分析原因。
都知道流水线香，代理商知道，客户更知道，在流水线内卷的时代，客户在选择产品的时候，看中的因素其实只有两个，一个是品牌，一个是成本；在有很多选择的时候，任何人的盲选永远是卖的最好最多的，因为我没有试错成本，别人用的多的，一定是好的；这也就是各大企业，在外一直塑造自己品牌影响力的初衷，曾经看过一个经典的案例，三家店铺卖袜子，一家是知名品牌，卖10块，一家是非知名品牌，卖5块，一家是小众品牌，卖2块，从袜子的销量来看，卖的最好的是第一家，其实是第三家，最后才是第二家；为什么会出现这种情况，要么你有品牌力，我主打的就是使用放心，要么你就有“诱惑力”。品牌力也是代理商非常看重的，因为品牌力可以助力代理商快速的进入市场，不需要给决策者解释太多，从而可以打消购买的疑虑。所以罗氏的流水线仍然是装机最多的，得益于罗氏强大的品牌力，以及罗氏庞大的客户体量，这些都是基于罗氏的产品给力，从产品力到品牌力的快速口碑传递，国内目前这块，欠缺的不是一点半点，有的企业想通过砸钱塑造品牌影响力，这样的做法不会持久，有的企业只是安心做产品，奈何酒香也怕巷子深，好的产品+好的营销=好的品牌，这才是正确的做法。这里有个错误的认知，不要觉得你认为产品好，就是产品好，客户的真实声音传递，这个才是最有价值的，你以为的永远是你以为的，就怕陷入自己的认知怪圈。品牌不是一蹴而就，需要慢慢的口碑宣传，那另外的决策因素就是诱惑力了，品牌力针对的是医院和代理商的选择，诱惑力主要针对的是代理商的驱动，利益共同体，才能够快速的推动事情进展，代理商一是看名（品牌），二是看利（利润），在当今的VUCA时代，利有时候超过名（赚快钱），因为到手的才安心，所以诱惑力就成为了很多代理商选择的看中点，第一：我做流水线付出的成本高不高，需要出多少钱？第二：我能赚多少钱，你怎么帮我赚钱，企业的行动方案有哪些？第三：售后体系和质量如何承担，不可抗力因素怎么解决？
所以一些国内的企业如迈克，基蛋装机速度为什么这么快，诱惑力足够大，政策足够好，当我的品牌影响力不够的时候，我就用其他的方式，大家都知道流水线是占坑，只有装下去的，才能够有产出；当你还在300万试剂任务，250万试剂任务内部开会，讨论的脸红脖子粗的时候，不好意思，别人已经先装为敬，销售怪市场，决策太慢，市场怪领导，层层决策，然后继续下一个招标的循环。这里面最明显的是M家和A家，进口的四大家装机速度保持和往年一样的装机速度，迈克依托于激进的政策快速的铺开了市场，基蛋小流水线依托于小巧方便，价格实惠也拿下了很多的订单，国内的两大家都是怎么了？不是不在做事，奈何成本难控，不管是迈克还是基蛋，其流水线都是自研而且成本不高，投放的商业模式还是继续进行，回收周期更加的短一些，M家也没闲着，前段时间的MT-8000已经中标，已经实现了流水线的自产，可以脱离IDS的高成本约束，所以等MT-8000上市之后，未来才是M的战场。A家的话，流水线已经实现了X-1的国产，后续A-1就会逐渐退出主流，约束A的不是前处理的问题，而是生化分析仪的高昂成本，相信A家在未来会有自己的解决之法，接下来就看怎么快速的推进了。
另外一个问题就是周期性问题，流水线的周期性都比较长，一般至少在半年时间，上半年的装机和签约，基本都是去年或者上半年开放后的订单，整个上半年其实大家的基调都是观望，政策不确定，集采不确定等等，也是约束了一些企业的装机，当然，下半年和明年上半年的装机就要更不理想了，不乏会有枭雄出来敢作敢为，毕竟，风浪越大鱼越贵。流水线仍然是各个企业争抢的战略要地，但是前期的占坑策略非常重要，代理商选择流水线的时候考虑的因素很多，账期问题，质量问题，售后问题，集采中标问题等，所以对于流水线的选择也是非常慎重，企业现在和代理商更加的应该做深度绑定，做好代理商和客户的幕后管家，企业从成本端控制，渠道从终端控制，毕竟中间环节越大，大家才越有的玩。流水线不是“萎了”，而是各个厂家都在做自己的决策，而且流水线要学会看远期回报率，而不是当下的盈亏，鱼和熊掌不可兼得，现在这个社会，哪有既要又要，犹豫者才会败北。
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