专访宜乐芯张兴鹏：打造单人份发光流式开源安卓系统

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黄工 | 文

【黄工专访】栏目：宣传IVD产业重要人物，传播重要观点。聚焦IVD产业上中下游代表人物，企业家、投资人、医学专家、政策人士、产业园运营者等。第二期荣幸采访到成都宜乐芯创始人、董事长张兴鹏先生，我们一起听听他的故事。

6月28日上午10点，黄工在宜乐芯成都总部，见到了张总。他留着一个干练发型，皮肤略微黝黑、身材挺拔，脸上留下了一些岁月痕迹。那天，他穿了一件天蓝色短袖衬衫，一条浅灰色休闲裤，干净利落，全身散发出技术型企业家的气息。随后我们到会议室，准备采访。

张兴鹏，男，甘肃人，1980年出生。2003年毕业于西安交通大学生物医学工程专业，2011~2014年就读于电子科技大学获MBA学位。2003年毕业后，先后在深圳恩普电子、恩普生医疗、博奥生物，担任高管职务。2018年下半年，离开博奥生物。同年8月，正式创立成都宜乐芯生物科技有限公司。张兴鹏拥有20年IVD产品开发及管理经验，精通全自动生化分析仪、全自动化学发光分析仪、流式细胞仪等产品开发全流程；熟悉产品从研发、注册、批量生产到上市销售全流程管理经验。

“坚持差异化路线，坚持长期主义，坚持硬核创新，实现全链可控，打造单人份发光流式的开放式生态平台（比喻为开源的安卓系统）。”

——宜乐芯创始人、董事长  张兴鹏

张兴鹏：最大的感受是，很难但值得。创业最大的好处是，能够完全按照自己的思路，组织一个团队去打磨一款精品，这个过程本身是很享受的。创业这5年，总结为4段心路历程、21个字：漫长的煎熬、短暂的喜悦、极限的挑战、可感知的成长。你的问题问的好，我也想借此总结一下。其实，大家都知道创业难。但不深入其中，是难以体会这21个字的。

创业者都非常忙碌，但忙碌本身并不煎熬，忙碌的背后才是真正的煎熬。多少个不眠之夜，在一个个技术攻关中度过，在一个个艰难决策中度过，在无序思考和混沌纠结中度过，在极度兴奋和极度绝望之间反复切换……这些其实是很难的。尤其对于技术型创业者，更难。因为要面对很多知识结构、过往认知以外的问题。如何补齐短板，在有限的信息和资源下做出最优决策，这非常难。

正是这些过程，包括核心技术的突破、市场的考验、商业模式的设计、团队的搭建、融资的对接等等，会倒逼自己深入思考：产品的定位、技术的演变、核心竞争优势、行业终局推演……在不断地挑战下，自己就被动地成长了。这算是最大的收获吧。（用一句话总结就是：一个人要想快速成长，不外乎两种方式，一是承受压力，二是背负风险，并能够试着在高风险或大压力的情况下解决问题、产出成果，除此之外无他。——《运营之光》黄工注：书中看到此话很贴切，摘录至此。）

在去年的极端融资环境下，如何赢得投资人信任，获得投资；商业模式和经营管理，如何更加精进；未来三到五年规划是什么，等等。时常思考复盘，循环往复。在经历这些煎熬之后，就会迎来很大的成长。眼界、认知、对行业理解，都会加深一个层次。这是个人层面的变化。

在公司层面，从创业初期几个工程师，扩张到现在相对完整的公司架构，中高层持续优化。要想打造一个学习型、成长型组织，每个部门找到独当一面的人才，在成都是不容易做到的。一靠创始人魅力、口碑、信誉等个人品牌资源的积累，这对中高层人才的吸引，是决定性的。二靠内部培养。三靠优异的企业经营业绩支撑。

今年，我们引起了一些国内外巨头的注意。刚开始它们可能在关注你，觉得公司初创太弱小风险大，当看到你一年又一年的成长，慢慢看到你产品落地，又有很多差异化的竞争优势，这样他们就会心动，就会有一些合作机会。

举个例子，我们现在的小发光产品，许多客户是慕名而来。这来源于行业内很多工程师的推荐。当业内部分公司用了你的产品，工程师用后认可了，其实他会主动宣传。这是工程师的朴素品质，看到好东西会主动宣传，没有太多功利性。仪器是1，试剂是0，首先得把仪器做好了，后边才会有源源不断的0。

从行业层面来看，2018年那个阶段，创业气氛非常浓厚。其实选择创业，归结起来有几点因素吧。一是，宏观层面，国家号召大众创业、万众创新，从上到下积极推动创业的浪潮，这是大势。二是，资本市场的推动。当时资本市场非常活跃，起步也能获得一些朋友的种子轮投资。既然大家愿意支持你，还是决定试一试。三是，同学引诱。有同学陆续创业，也融到资，有一定触动。四是，根本还是有一颗不安分的心，不甘平平淡淡度过余生。既然做好了最坏的打算，确定风险能承担，又有家人的支持，那就义无反顾投身创业吧。

综合各方面吧，主观+客观，主动+被动，创业就这么开始了。最初始的想法，就是想做一款不一样的、很牛的，甚至可以改变行业的产品，那时整天都在琢磨这事。这是一名工程师创业者最朴素的想法和源动力。

黄工：有句话这么说的，想创业的人，都有一颗改变世界、实现自我的心。对此，张总你怎么看？

黄工：张总创业赛道选择、时机趋势把握非常好，切中市场需求，同时又有差异化创新。能作出这样的判断和决定，是基于什么呢？

张兴鹏：现在说赛道选择好显然为时过早，即使以后证明是对的，那很大一部分是运气，另一部分是趋势，要选择顺势而为。我们的选择，有一些基本逻辑。一，宏观趋势上，在2017年那会，医疗器械行业，是不是好行业？回答：是。任何创业要成功，首先是时代赋予的成功，是瞄准大趋势，踏在历史进程上。二，IVD在医疗大行业里，是不是个好的细分赛道？回答：是。大赛道有诸多玩家，如何找到差异化生存点，找到自己的生态位，这考验创始人的认知和魄力。

三，选择什么细分赛道？经过分析，我们当时的核心团队，有10年化学发光研发经验，4年流式细胞仪研发经验。这么看，我们是国内唯一一家，具备资深化学发光+流式荧光的研发团队。这样分析下来，我们最佳切入点就是流式荧光，也叫液相芯片，宜乐芯的“芯”也源于此。这个技术平台是把化学发光和流式细胞术完美结合的技术路线，开发这个技术平台我们有相对优势。

四，关于产品形态。无论化学发光赛道，还是流式荧光赛道，都有巨头和头部玩家，但都是大型产品。在做产品定位时，我们决定做小型化、单人份。为何做单人份的产品形态？我们思考了很久，认为单人份有不可替代的场景优势。现在的早早孕，包括新冠抗原、传统的POCT产品，都是单人份产品形态。它们可以在很多场景下，灵活使用。这种产品形态，经过几十年发展，是有强大生命力的。这是确定的。实际上，我们创业，就是在不确定的时代，层层剖析，寻找一个确定性的点。

五，在技术平台上，要做胶体金么？要做免疫荧光么？NO！这两个方向很拥挤，技术很成熟，本身就有方法学缺陷，我们来做体现不出技术优势。要做就做最优的方法学，即精准诊断。把精准二字，定位成企业发展理念。那精准的方法学，免疫领域只有两个。一个是化学发光，另一个是流式荧光。化学发光，是免疫诊断金标准，未来五至十年不可替代。而流式荧光，是多联检最佳技术平台，也不可替代。

每一种产品、技术，都有其生命周期。我们要做的，是预判技术发展趋势，明确当下的发展阶段。要在技术萌芽期进入，即低点进入，三五年后在技术成熟期，推出成熟型产品。如果你是在技术成熟期，甚至整合期进入，那创业大概率是失败的。这个时候，新入局者是难以和格局已定的巨头们竞争的。

既然要竞争，就要选一个还处于相对萌芽期的赛道进入。这个赛道，巨头还没看上，或者还没有关注的赛道，但未来可能很有潜力。结合这几个点去思考，就会发现这些机会点。虽然会受到诸多质疑，但理清背后逻辑，就会很坚定的走下去。很多人说，单人份发光流式是伪需求，但我很坚定，它一定有用武之地。

踏上创业新征程

图：宜乐芯总部大楼

创业5年，每一步都脚踏实地。2018年8月以来的5年，我们还是取得了一定成绩：

2018年8月，宜乐芯成立。

2019年，全自动化学发光POCT系统研发完成。

2020年，温江国际医学城产业化基地投入使用并启动产品注册。

2021年，全自动POCT化学发光系统获证，全自动液相芯片系统研发完成，完成天使轮融资。

2022年3月，10项心肌炎症单人份化学发光试剂盒获证。

2022年8月，4款全自动化学发光仪及60项配套试剂获CE认证。

2022年12月，通过国家高新技术企业认定。

2022年12月，全球首款单人份全自动流式荧光免疫分析仪P16，获四川二类注册证。

2023年1月，获四川省首批创新型中小企业认定。

2023年2月，参加迪拜展会 Medlab，与诸多海外客户达成合作。

2023年4月，第一台全自动流式荧光仪器及配套细胞因子试剂盒实现装机。

2023年5月，完成数千万元人民币A轮融资。四川医产集团领投，光华梧桐、川创投、老股东辰德资本及个人投资者跟投。

黄工：一般来说，技术出身的创始人，营销是短板。但目前宜乐芯能很好平衡技术研发和市场营销。在团队组建、管理重心的平衡上，张总有哪些独到见解呢？

张兴鹏：是的，营销确实是短板。客观讲，在营销上我没有太多深入见解，毕竟没有深入一线干过，但我希望参与进去。不过对于市场端，我比较感兴趣，平时也关注消费行业的营销手法。比如，苹果、特斯拉、华为、小米的发布会等。还比较关注他们的产品宣传。比如，彩页制作，我会要求市场部，参考这些全球顶级大品牌的设计、美感、色彩搭配。跨界去参考那些大行业标杆的营销策略，虽然很难达到那样的高度，但至少提供了一个努力的方向和标准。其实在充分竞争的大消费行业，能诞生百亿营收的大单品，面临的竞争其实是IVD行业无法想象的。他们的营销策略非常值得我们学习和借鉴。跨界结合，去做市场营销，有时往往能出奇效。

黄工：前边讲到，张总倡导跨界营销，这已经在实践并取得了一定效果。比如宜乐芯的产品宣传图片：一瓶可乐+一瓶红酒参照图，简单明了又抓人眼球，营销很成功。对于IVD产品营销策略和经验，是否可以分享一二？

张兴鹏：其实这算是灵感乍现。既然我们的化学发光，做到了全球最小，如何体现我是全球最小的？如何把“最小”两字具象化表现出来。其实我们思考了很久。我是可乐的重度爱好者。有一天我在调试机器，刚好喝完一瓶可乐，顺手往机器旁边一放，无意中一看，这高度竟然是一样的啊！而且可口可乐是全球通吃，几乎每个人都知道。而且可乐的色调是红色，和公司的LOGO色调完美匹配。我顿时觉得，这是一个极佳的创意。

这样的话，我们看到可乐时，就能和宜乐芯产品产生联系联想，就能提高产品的传播度。所以，后续设计产品彩页时，我们做了这样一张图，然后大量重复的推广。广告就是在任何场景下，重复重复再重复，逐步占领用户的心智。我很喜欢看市场营销的经典案例，还有特劳特的《定位》理论。以后提到可乐发光，大家的第一反应是宜乐芯那就对了。

黄工：IVD产品开发中，张总如何看待技术领先战略？

张兴鹏：所谓技术领先，国内的企业还很难做到。所以我不太认同。任何一家企业，怎样才能叫技术领先？像刚才举例的，汽车行业、消费电子行业，比如特斯拉、苹果，他们的芯片都是自己干的，还有ChatGPT，这种可以称为技术领先。IVD领域，我们大部分都是模仿。虽然我们做出了全球最小的发光和流式产品，但我认为那是跨界创新，或者叫组合创新。分解每一个技术，用到的每一个技术，都不是最新的。但整合起来，就出现了一个全新的产品。

所以，对IVD创新，我更愿意定义为：组合式创新或工程化创新。IVD产品开发的难点在于将不同技术和零部件，整合成一个系统并解决实际痛点或问题的能力。我们的创新，是基于第一性原理的创新。不是去发明什么技术，而是利用现有的技术，如何组合去解决当下痛点和问题。基于这样的思考，我们研发了4款产品：全自动流式荧光发光免疫分析仪P8，全自动流式荧光发光免疫分析仪P16、单人份化学发光免疫分析仪lumilite8、全自动化学发光免疫分析仪lumiflx16，目前均已获得NMPA认证与欧洲CE认证。