01内卷的核心是增量不足 无论是去IVD还是其他医疗相关的展会，都发现同质化竞争十分严重。 比如圆乐参加的这个展会，一个展厅做塑料耗材的估计也有几十家，大家的产品种类基本一致。 同行多且能活着就说明做塑料耗材的生意可以做，可能门槛也不高，所以入局者多。 有竞争是好事，但过度竞争的结果是为了生存开始打价格战，陷入无意义的内卷。 如果细聊你会发现，他们一般会说自己以前是哪个公司出来的，自己有那个厂家的技术，自己生产的产品比人家有哪些优势等等。 内卷就是这样开始的。 底层逻辑是什么呢？ 增量不大或入局者数量的增速大于增量的增速，总之就是增量不足。 因此，如果不想被卷入，那么你就要在增量上下功夫。 02增的是需求，而不是自产产品 假如你公司的产品只有生化诊断试剂，你主要维护的关系就是检验人员。 他们平日的需求一定不仅仅生化诊断试剂。 既然长期维护着这些关系，你做一个产品也是做，为什么不做其他的产品？ 这个问题看似简单，可实际不简单。 不信？ 你看看自己公司是不是就是这样的？ 一提到做其他产品，很多人的思维就是自己研发、生产、销售。 其实在同质化竞争如此严重的中国，代理其他公司的产品不香吗？ 迷信自己的努力，迷信自己掌握核心技术这是要不得的。 为了解决这个问题，就要问另一个问题。 ——你到底要的是什么？ 技术还是产品？ 其实，都不是！ 你要的是渠道，是资源，是赚钱！ 只要有一类产品有核心技术，你就能维护住终端资源，那么其他品类的产品是自己的，还是别人的都可以。 没有人规定生产公司不能经营其他品牌，如果你怕影响自己品牌价值，那么成立子公司也可以。 因此，增量增量增的是需求而不仅仅是自产的产品，为现有客户提供系统性的解决方案，不失为一个低成本的营销方式。 如果客户需要，那么你也可以给客户卖手纸，垃圾袋。 03什么都自己做，浪费! 说实话，从国家的角度来说，什么东西都想自己做的想法，真的浪费了很多资源。 最近圆乐招了一个研发，她以前公司做的产品其实已经过时了，可是公司已经投入几个亿，依然没有产品出来。 放弃也不是，坚持又很尴尬，可能损失更大。 没有产品没关系，当时为了融资，厂房几千平米一下子就建了起来。 据说他们的空调系统是车间和办公室共用的。 厂房长期不用，房租一直交着，办公室要用空调时生产车间空调只能一起开，这么多年来就是这样一直浪费着。 这绝对不是个例，前段时间圆乐为了买一些二手设备。 联系了一些公司，他们为了注册产品，厂房建了、设备买了，但最后都是新的，公司就运营不下去了。 如果你买设备，还送你其他耗材或低值易耗。 原材料卖不掉只能当废品处理！ 有一些还在存续的公司，厂房很大，而真正使用的时间一年就十几天。 没用厂房的话，不符合质量体系要求，只能维系着，为什么不委托生产？ 大家为了生存，只要有活干，让厂房不空着，人不闲着，那么只能搞低价了。 当客户发现，有人能做更低价，也就相信现有供方还有利润空间，于是逼着原有供应商降价。 于是，内卷就越来越严重，殊不知其实低价是为了生存赔钱做的。 04用供应链思维做产品 我们看看世界上做得大的公司，比如罗氏、默克、丹纳赫、雅培等。 如果他们迷信什么产品都自己做，那么没有精力做得这么大。 比如以前经常购买原料的sigma，后来被merck收购了，他们的产品都是自产的吗？ 不现实，从他们供货的情况，我们都可以发现：其实很多产品都是从其他公司购买的，但是他们建立自己的质控标准，提高检验能力即可。 你再去国药化学试剂公司的订购系统看看，他们不仅卖自己的品牌还卖其他品牌。 雅培的生化仪是自己做的吗？丹纳赫不也是买买买变成巨无霸的？ 从市场中去找到优势的供应商，借用他们的产品拓展自己的产品线，可以委托、可以代理、可以收购。 关键是一个企业的老板有没有从供应链整合优势资源，严把质控标准的发展理念。 而不是在竞争思维中，做非此即彼，你死我活的选择。 因此，我们公司不大的时候，重要的不是怕自己的东西被别人抢走，而是想着如何联合别人把自己做大。 这个做得比较好的在IVD就有不少，比如华北的一家企业。 在2014年圆乐第一次听说该公司，当时听人说他们产品质量一般，可是转眼不到十年，人家销售额翻了几十倍，往百亿级别跑了。 圆乐看了他们的产品，无所不做，只要客户有需求，他们就能做。 他们真的都是自己做的吗？ 网上说他们有上千采购人员，圆乐觉得有点夸张。 但是从这个角度看，圆乐臆断他们就是用供应链思维做产品的。 在一篇关于该公司的文章下面，有人评论说他们大而不强等等。 我们国家不就是先做大，再做强的典范吗？ 世界不是0和1的选择问题，存在即合理！ 立足于自己的优势，相互为彼此的站台，一起做大做强才是王道。 你死我活，我要把你比下去的零和思维不值得提倡。 04放弃零和思维，才能不拧巴 不仅在企业做产品，其实生活中处处都存在零和思维，结果把自己搞拧巴了。 昨天，一个长期支持圆乐的读者朋友，给圆乐发了一张聊天截图。
原来是他给自己的好朋友们组了一个群，经常分享自己看到的好文章。 时间长了，别人就不耐烦了，说群里十条消息九条是他发的。 当然，还私底下好心地提醒他多研究研究研究生意怎么做，不要天天发这些。 他朋友的意思我们转化一下：多发文章＝不能做好生意。 人家好心分享给你，你却把自己搞拧巴了。 其实圆乐写文章，也是有人认为是不务正业的。 这就是零和思维的表现，非此即彼，你的赢就是我的输，写文章就是做不好业务，多分享文章就是不好好研究自己的生意。 其实，效率不是靠时间，而是靠技能，靠更先进的工具。 比如圆乐视频号发的几个小视频，普通人要用很长时间做的事情，掌握了方法和工具就是分分钟的事情； |
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