整个测序行业已到达瓶颈期，Element将作为“一条鲶鱼”给测序市场带来很多新的不同 ...

2023-4-28 10:04| 编辑: 归去来兮| 查看: 2526| 评论: 0|来源: 基因科技网 | 作者：Reny

摘要: 希望通过实行本土化生产在国内落地一些更灵活通量的测序仪产品

今年4月恰逢人类基因组计划正式宣布结束20周年，自Applied Biosystems公司于1986年首次成功实现第一代基因测序技术的商业化以来，基因测序技术已在几十年内经历了迅速的发展。随着技术的不断成熟与优化，近些年来基因测序为科学研究、临床诊断等领域做出了卓越贡献，测序行业也因逐渐渗透到了更多细分领域而愈加繁荣。

中国是测序行业的一个巨大市场，一直以来受到众多测序平台企业的青睐。据BCC Research发布的数据，2020年，我国基因测序市场规模达到13.39亿美元。随着基因测序产业化技术日渐成熟，我国基因测序市场迎来“黄金期”，预计到2026年，市场规模将增长至42.35亿美元。

Element Biosciences作为测序行业的新锐企业，创立至今融资超过4亿美元，发展势头迅猛，前行步伐稳健，并于近期进入了中国市场。本期，《基因焦点》栏目组邀请到Element Biosciences中国区总经理邱亚静女士、中国区营销总监马熟军先生、中国区商务拓展&市场总监胡芳芳女士作为嘉宾，分享Element Biosciences中国团队的愿景及发展规划。

图为马熟军先生、邱亚静女士与胡芳芳女士（由左至右）摄影/张智宁

01

几位都曾先后从事于Illumina、Bio-Rad、Applied Biosystems等全球领先企业，选择加入Element Biosciences，是出于怎样的考虑？

马熟军先生：我从分子生物学发展的阶段来看，从NGS这个产品在NIPT上得到应用到现在差不多已有10年的时间，但是这个技术现在最主要应用端还是在临床，主要汇集到无创产前上，在其他的领域，无论是在成本上还是操作自动化上，还存在着这样那样的问题。Element这家公司让我们看到了一些技术上很好的突破，所以我们也想将这些技术汇集到整个基因检测行业，这是我加入Element的初衷。

邱亚静女士：我是Illumina开拓中国区市场的第一人，等于是看着NGS在中国从0做到500个million（5亿美元）的这样一整个过程，但我觉得从整个行业来看，上游也好、下游也好，现在都到达了瓶颈期，所以我认为Element现在进入中国市场是一个比较合适的机会。我们希望我们能作为“一条鲶鱼”，把整个市场搅和起来，带动上、下游的这些公司，让整个市场出现一个新的场面。

胡芳芳女士：我是一个跟着技术原理走的人，比较看重一个公司的技术背景如何。我曾经在Illumina工作了11年，也感觉到测序在后期遇到了一些瓶颈，在这之后，我去了一家基因编辑公司，我觉得基因编辑是一个很新的行业，但是后来我还是没有经住测序行业的诱惑，所以离开了一年多以后，最终还是又回到了测序行业里面。

因为我与Element的CEO Molly He博士认识了很多年，她是一个令人尊重的、有很强技术背景的人，她曾经在PacBio和Illumina领导团队优化很多核心的测序化学，然后推出了新的测序技术。我一直留意Element近5年的发展，每一步都在扎扎实实的兑现它的承诺，包括Element创新的测序原理，我认为能给现在的测序市场带来很多新的不同。

02

您认为过往的工作经历将给您在Element Biosciences的工作中注入怎样的推动力，助力您更好开展Element Biosciences在中国市场工作？为了更好地开展在中国市场的工作，您会做一些怎么样的准备？

邱亚静女士：我的从业经验一直都是跟NGS这个行业息息相关的，我以往的经验跟背景，将会助力于Element在NGS这个领域的各个分赛道的业务开展，比方说医疗、科研，包括疾控等，当然这些也是我们准备重点布局的一些领域。

在科研领域，我并不想说仅仅卖几台机器给科学家，更多的是希望科学家能够有越来越多的应用在新的测序平台上去做，我认为没有科学的引领，所有的应用都是虚无缥缈的，它不可能长期的发展。在这一块儿，我们会更多的去跟一些KOL合作，投入我们的力量去跟老师们一起做更多的事儿。

疾控这一块儿，熟军相当的熟悉，也是我们以后重点布局的一个方向。当然商业公司也是我们必不可少的一大块业务，我也希望我们的中通量平台的技术能够跟这些公司一起真正的实现入院。

03

团队对企业的发展至关重要，Element将会组建一个怎么样的中国团队？目前有什么设想？

邱亚静女士：我希望的团队并不是以销售数字为导向的一个销售团队，我的团队首先它必须得是有情怀的，你必须看得远你才能走得远，要不然职业生涯做到现在这个程度，还在以卖台机器为导向，这是非常短视的，而且不是我们加入Element的目的。

我希望我们整个团队都有这样的一个愿景：能够在这个行业里头做一些事儿，能够帮助到更多的人。

04

AVITI™台式测序仪是Element Biosciences重磅推出的一款产品，与市场同类产品相比，AVITI™的核心优势体现在哪里？

马熟军先生：我觉得一个新的产品推向市场，我们首先不应该考虑与同类的产品竞争，我们应该考虑的是市场的需求，一个新的产品上市，它肯定是要解决以前同类产品解决不了的问题，或者是能解决市场上需求的痛点。

回到NGS这个行业的整个应用方向来说，这么多年，NGS的生态圈里面存在一个问题，即所有的导向感觉还是仅为科研来服务，不是真正的为普通民众来服务，科研服务和惠民服务是两个概念。

在医学应用上，现在NGS应用范围最广的、市场接受最高的就是无创产筛。除了无创产筛之外，受限于NGS的测序成本，NGS测序的流程以及它的准确性等，在常见的肿瘤检测、外显子组检测这些领域上，虽然在临床应用上已经走了好多年的路了，但是还没有形成一个大规模的、普及性的、惠及大众检测方式。

所以Element在这个时间点是应运而生，它大幅的拉低了测序的成本，使得每一个购买我们测序仪的实验室都能够用得起我们的测序仪，我们不只限于把测序的样本送到测序服务公司去做科研服务，我们是为了真正的惠及每一个看病的患者，让他们在医院能非常高效、及时的获得他的测序结果，为患者的术后指导、用药治疗以及一些疑难杂症的检测或者监测做出一些贡献。

这也是Element成立的一个初衷：把每一个实验室用的测序仪在以前的测序成本上大幅的下降，这个大幅的下降，甚至是3倍-5倍的下降，这是其一。

第二个是Element大幅的提升了测序的准确性。客户测试的结果显示Element的数据精度可以达到Q40（99.99%的准确率），而目前市面上的NGS产品基本都是Q30的水平，这是一个非常大的技术突破。在这么高精度的、高准确度的测序数据下，我们肯定能为病人或者能为应用找到更多有价值的信息，这个是我们这些产品的特点，所以我们不想把它放到跟同类的产品去比，我们只想去满足客户的需求。

05

AVITI™台式测序仪的价格大概是在怎么样的一个区间？

马熟军先生：相比较市场上的同类产品，在中通量测序仪平台的设备价格的基础上，我们每一次实验运行的成本大概是同类产品的1/3-1/4，所以大大降低了真正实验的成本，使得每一个购买测序仪的客户还是花同样的钱，在买了更高效的测序仪的同时，有差不多3倍到4倍的运行的成本下降。

06

近年，癌症早筛是基因测序行业最为活跃的方向之一，众多测序仪开发商都在肿瘤早筛、MRD检测方面进行布局，您如何看待这个细分市场？Element有何相应的计划？

胡芳芳女士：我觉得早筛实际上是非常有意思的一个应用，很多的行业里的朋友，比如说像燃石、基准、鹍远等都在开发这个领域新的应用，早筛确实是一个蓝海市场，当然需要开发厂商的投入也是非常大的，我个人非常看好这个市场。

现在虽然靶向治疗可以提供很多肿瘤的治疗方案，但真正想解决肿瘤治愈的问题和提高患者的生存率，其实早期发现是一个非常重要的因素，所以我觉得早筛是真正能面向健康人群打开的一个蓝海市场，当然需要的技术投入，包括资金的投入都是非常大的。这些早筛企业这么多年在深耕，像燃石，他们拿到了FDA的突破性认证，这也说明市场对这个技术非常期待。

从Element的角度，我们也非常希望能跟中国本土的一些早筛企业合作，Element作为一个平台提供商，我们本身没有计划去自己开发相关产品，在这个行业里面不参与下游的竞争，所以我们可以很公平的对待我们在下游的厂商里的合作伙伴。

一来，AVITI™台式测序仪的测序成本，以及测序的精度，可以给早筛提供更多的可能性，尤其是测序的精度。因为早筛对测序的精度要求比较高，对测序深度的要求也比较高，我想精度更高的数据结果，对于MRD或ctDNA的检测，是不是可以进一步降低本底噪音、提高检查精度，及有潜力节省测序通量，帮助厂商进一步节省成本。

二来，我们的测序仪平台，其实非常适合在院内检测，无需为了实现成本优势凑样，就可以在院内开展灵活的应用。

07

AVITI™台式测序仪率先在美国市场推广，目前进度如何？

邱亚静女士：我们是22年5月份在美国推出的，然后欧洲跟中国是并行的，欧洲市场基本上跟中国市场是同时布局。在美国市场，我们现在在各个领域其实都有很多用户，相对于Illumina的垄断，中国市场有华大打破垄断，在美国还没出现这样的一个企业，大家都对Element寄予厚望。现在像Broad研究所、哥伦比亚大学，还有很多公司都已经在开始装机我们的测序仪以及落地应用，相信后面会有越来越多的数据出来。目前在中国，序祯达也成为了我们国内首家服务商，希望可以通过他们，让更多客户体会到Element高质量的测序结果能带来的不同。

08

正式进军中国市场，对Element Biosciences来说意味着什么？将会采取什么样的市场定位和策略？

邱亚静女士：现在中国的市场上有很多本土化的公司，我们要做的第一点，也是最重要的，就是把Element做成本土化的，所以我们也在积极寻找合适的合作伙伴，把专利技术转让进来，这是我们最重要的一个策略。在销售竞争上，说实话我并不希望把自己去跟其他公司比，我更加希望我们和合作公司能够一起把这个市场拓展开、服务好，开创高精度测序的新应用，我觉得这才是真正有意思的事。

09

您认为AVITI™台式测序仪在中国市场实现本土化的最大的挑战是什么？

马熟军先生：正如刚才邱总所说，我们加入Element这家公司，首先代表了我们做NGS基因测序人的一些情怀，另外也代表了我们的CEO Molly的一些情怀，Molly He也是一个华人，她有很深的华人情结，想把这些高精尖的基因测序技术和产品在中国落地，这是我们这些有家国情怀、有基因测序情怀的人共同想做的一些事情，我们非常有信心把这个很好的产品在中国落地。

对于我们这个团队，目前而言，在中国落地最大的挑战，我认为在于：在国外的所有NGS产品在国内落地的先例里面，以前都是以OEM为主，没有真正的实现本土化测序产品的生产或者深加工或者甚至是研发。

对于Element的产品，Molly真正的想把一些好的技术带到中国来，而不只是实现中国OEM，我们真正想实现的是中国制造或者是中国开发，我们在寻找合作的途径，或者说落地的方案上可能颠覆了以前在NGS领域的一些传统的做法，这对于我们团队来讲是一个挑战。至于其他的我觉得我们还ok，面临挑战去做就是了。

10

除了AVITI™，2023年Element Biosciences还会在市场端重点布局哪些产品？2023年有什么市场拓展计划？

马熟军先生：我们公司的技术平台是低噪音、高信噪比的，另外检测的信号准确度非常高，测序的成本非常低，所以我们这个产品还有很大的发展空间。在2023年，我们会有更长读长的试剂推向市场，在传统的NGS这个平台上，我们会以最快的测序速度做到2×300个碱基的读长的测序试剂。

另外Element还重磅推出了在短平台测序仪上能做长读长测序的两款试剂，在不更换测序平台的前提下，一款试剂可以做到1.5个KB，另一款试剂可以做到5个KB，这样我们就可以实现在1台测序仪上有机结合短读长和长度长两种测序，为客户提供更优质的合作解决方案。

大家都知道 NGS的优势是短读长、测序数据准，长读长是NGS不具备的。我们这一台测序仪，既有短读长又有长读长的解决方案，还能两者有机的结合在一起，这个是我们的优势。

另外我们在2022年12月份推出了一个叫Cloudbreak的技术，在我们现有的测序平台的基础上，应用这个技术可以最大限度的缩短测序的时间，提高我们测序的工作的效率。

可以这么说，在台式平台测序仪上，我们的测序速度与其他平台相比具有优势，所以我对我们的产品还有所期待。

另外我们也希望通过实行本土化生产在国内落地一些更灵活通量的测序仪产品，这是我们将来的计划。

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