从一个问答看如何抄迈瑞作业

最近迈瑞乃至整个体外诊断行业上市公司的股票暴跌，引发了从业人员乃至投资市场的热议，随后迈瑞也公布了8月到9月投资关系活动记录表，里面有诸多关于公司营销和企业方向的一些数据和信息。

应该说有些问题问得非常尖锐，非常好，迈瑞的回答也非常扎实，有逻辑性，并且有很多市场数据在里面，可以说是有理有据。

同样的问题也被抛给过其他一些上市公司，我也看了他们的回答，说实话，不谈数据，光是从回答问题的水平上，大家还是有差距的，这种差距还是体现在对一个事件或者问题理解的深度和高度上。

在这些问题里面，个人觉得比较有意思的是一个关于安徽集采的问题，投资人认为安徽省迈瑞发光市场份额的提升主要和进口品牌的放弃有关，

具体内容如下：

问：一些进口品牌去年在安徽省对发光试剂的集采中选择放弃，因此给了公司极大的空间提升市场份额，请问接下来进口品牌如果积极应对的话公司是否还能实现份额的大幅提升？ 

答：去年安徽省对发光试剂的集采中仍有进口品牌参与了，但并不影响公司上半年拿下安徽省发光装机量中三分之一的市场份额这一事实。

同时， 在疫情反复的情况下，公司上半年在安徽的发光业务仍实现了近 80%的收入增长。

即便不集采，国产份额的持续提升也是大势所趋，例如去年公司血球业务首次超越进口品牌成为国内第一，而集采会加速这一趋势。

作为治病救人的重要工具，医疗器械市场份额提升的关键因素从来不是因为价格，而是因为产品竞争力和售后服务能力。公司将持续加大研发投入力度、完善售后服务体系，为加快医疗器械国产化贡献坚实的力量。

作为一个分析底层逻辑的公众号，我首先建议要参与集采的厂家和工作人员，好好看一下这段话，最好能够全文背诵。

这段话简直可以说是上市公司回答集采的最佳答案以及市场行动的满分答卷，即便你家公司营收成绩比不过迈瑞，按照这个逻辑回答投资人关于集采这种挖坑式的问题，你就一定不会掉坑！

1. 关于进口厂家弃权和迈瑞市场份额上升，两者是否存在因果关系，个人觉得有，但其实关系并不是很大。

首先进口品牌的放弃，留下来的市场是针对所有国产品牌以及愿意参加的进口品牌，而非只针对迈瑞一家开放，迈瑞能够在上半年拿下安徽发光新装机量的1/3，这一成绩实属不易，因为剩余国产厂家之间的PK依然非常激烈，能够在这个存量蛋糕里面，占到1/3的份额，不仅仅意味着之前进口厂家的离场，也意味着其他的国产品牌没有捞到太多的好处，真很容易吗？

这背后是一个公司品牌，营销，售后，当地代理商整体实力和配合的综合体现，这是一个系统性工程，不是那么容易可以复制的。

2.相比去年80%的试剂增长，这里实实在在地可以看到集采对于国产厂家巨大的机会。

在前面关于集采对于厂家的分析，我已经反复强调了集采会带来货物单品价格的下降，但是对于厂家来讲，由于其可以在更大的市场维度上去抢占市场份额，因此依然有可能可以实现营业收入和利润的上升，这一方面已经在新冠核酸检测厂家的半年报告里面体现。

所以对于一个厂家，特别是国产厂家来说，如果你把集采当成了你的绊脚石，可能你就失去了一个有力的武器。

在对于迈瑞从2020，2021，2022连续三年的半年报告里面，我们可以看到出现频率越来越高的DRG/DIP，也是因为迈瑞早把这个政策手段当成了自己抢占市场的武器。

3.除此之外，这个回答里面，迈瑞还有一句话说的非常的好：

作为治病救人的重要工具，医疗器械市场份额的提升的关键因素，从来不是因为价格，而是产品竞争力和社会服务能力，

这一段话听上去有一点官方，毕竟对于上市公司，价格下降一定不是什么好事。

但同时，个人觉得把市场份额提升的底层逻辑说的非常的清楚，很多人认为集采单纯就是价格的下降，确实这是一个重要的目的，但同时还有一个要求，那就是不能影响医疗机构正常医疗服务的开展啊，没有任何人说过可以牺牲产品质量和售后服务。

正如迈瑞所说，医疗市场份额的提升是产品竞争力，售后服务力以及价格的综合体现，而非仅仅一个价格因素做决定。

所以在之前寒冬已至：哪些厂家能够从集采中胜出？里面关于集采赢家的厂家画像里面，我们分析厂家会有这样的一些特征:

充足的人员（营销+售后）；充足的生产能力；高效的组织架构；决断的公司决策者

这里面放在第一位的就是人员，因为没有充足的人员是没有办法服务这么多医疗机构的，相关内容如下:

充足的人员（营销+售后）：

首先本次集采覆盖了超过20个省，并且里面不乏经济大省、人口大省、医疗大省，地域非常广，需要有足够的人员才能对这样巨大的市场充分覆盖。

其次，本次集采的项目由于是生化项目，几乎在所有的医疗机构都在开展，这就意味着潜在客户也非常多，其数量远超开展核酸检测的医疗机构数量，这也要求生产企业务必有足够人数的服务团队才能对客户的要求做到及时响应。

所以能够最后赢得较大市场份额的厂家一定有充足的营销人员以及售后人员，营销人员是其销售策略执行的前提，售后人员是其产品能够正常使用的前提。

总结：

对于国内公司，如何看待集采，利用集采非常重要，

同时，知道了之后怎么做，执行程度很重要，企业管理依然是前提，

机会来了，抓不抓得住才是关键，

屠龙宝刀易得，张无忌难寻啊；

最后，上市公司的公告是个宝，

说得对的，咱就偷着学吧，还不用给学费