原料不是你想卖，想卖就能卖！

原料企业业绩持续增长的主要驱动力之一是不断开发新用户。

很多细分赛道如生化、免疫已是发展多年的成熟市场，因此，对原料企业，特别是众多后来入场的国产原料企业而言，相当多的业务“机会”需要试剂厂家进行原料替换才能变现。然而，在现实的工作中，原料替换的业务“机会”并不一定真有机会。

IVD试剂厂家任何一个投产项目都经历了严谨而耗时的开发流程，包括原料筛选、配方开发、临床验证或试验、注册检、试生产和放大生产等，从立项到上市，整个时间跨度以年计。

若进行原料替换，试剂厂家基本上相当于重走一遍开发流程，时间和人力成本巨大；此外，原料替换对试剂品质的未知风险使得决策人承担巨大压力而不敢轻举妄动。

因此，即便在注册证无需变更的情况下，抑或在具体原料品种有显著成本优势的情况下，对于试剂厂家而言，主观上原料替换是最不愿意做的一件事。

事实上，试剂厂家替换原料往往是客观情势下的被迫之举，不得不换。多年前，有生化试剂厂家采购国外羊多抗，一直用得挺好，可谁料最后被告知羊寿终正寝，抗体断供，不得不另寻供应商。另有一厂家，本来采购国产一简单化学品(分子量仅100多)，照理说技术难度不高，后不惜换成更贵的进口品牌，因为原供应商品质和供货不稳。

新冠疫情爆发后，国产分子酶原料例如蛋白酶K、RNA酶抑制剂、逆转录酶快速做大规模，在很多试剂厂家成功替代了进口原料。其根本原因在于非常局势下，进口原料供应中断，到货遥遥无期，国内试剂厂家不得不向国产原料敞开怀抱，并在迫切的市场需求下高效完成了原料测试和试剂开发，从而大大提升了国产分子原料的市场占有率。

所以，原料企业要想取代试剂厂家的原有供应商，大多数情况下仰仗于竞争对手犯错，或者重大突发事件的助力。否则，即便成为备选供应商，也只能一直是备胎，乃至恒久远。

当然，随着行业的发展，以及国际局势的风云变幻，试剂厂家主动进行原料替换的情形或案例越来越多。比如，有国产发光大厂，自身实力快速壮大，考虑到未来必将与外资巨头贴身近战，于是未雨绸缪，决定与进口品牌原料脱钩，逐步切换供应商。

再比如，越来越多的试剂厂家，通过收购原料供应商，或者自建原料开发平台，以期一劳永逸解决潜在“卡脖子”风险，这种情况下，试剂厂家当然会积极主动地用自产原料去替换外购原料。

原料企业需要足够的战略定力，在原料替换的“天时”到来之前，精益求精、打磨产品品质，是之谓“地利”。如果开发出的原料品种，相比市面上的竞品有显著性能上的优势乃至形成代差，例如抗体的灵敏度有数量级的提升，或者酶的活性及稳定性成倍的增强，无疑将大大增加试剂厂家进行原料替换的动力。

举一个例子，用于核酸检测的基础原料dNTP(脱氧核糖核苷酸)。数年前，我向一家分子诊断公司推销罗氏的dNTP，希望其能替换掉原有的供应商，但沟通多次费尽口舌皆无果。后来同事的一句介绍直击对方痛点，令我至今印象深刻，那就是“罗氏的dNTP可以反复冻融至少50次”，客户当即表示很有兴趣愿意测试，因为他们原有供应商的产品在冻融稳定性方面颇不尽如人意。测试结果诚如所言，最后成功赢得客户的dNTP订单。

最后，原料企业需要持之以恒地打造“人和”，不仅仅是维护好客户关系，更为重要的是以专业负责任的态度，为合作伙伴创造价值。

“人和”、“地利”俱备，则惟待“天时”，一切交给时间吧。

原料不是你想卖，想卖就能卖！天时地利人和，万事俱备，才有成事之机！