有这么一个段子说的是中国人和犹太人做生意的差别：如果一个中国人在一个地方开餐馆赚钱了，其他中国人会在同一个地方开第二家餐馆、第三家餐馆、第四家餐馆…… 直到大家都没有钱赚，而如果一个犹太人在一个地方开餐馆赚钱了，其他都会在那里开咖啡馆、加油站、洗衣店，大家都有钱赚。 刚好这周和一个IVD行业创业的朋友喝茶聊天，就很好地验证了这个段子。这位朋友，姑且成为Z总，Z总创业几年时间，主要做体外诊断和实验室的小设备，包括核酸提取仪、免疫荧光分析仪、恒温器、研磨仪等产品，公司几十号人。 Z总：我们最近新发布了一款小设备，其他厂家对外卖3000一台，我们打算对外卖1500一台，直接把人家打趴下。 星哥：这个设备生产成本大概是多少？ Z总：大概600-700。 星哥：其他厂家的成本大概多少？ Z总：其他厂家成本估计比我们高一些。我们人工相对便宜一些，但是原材料和零部件成本应该差不多。 星哥：设备带耗材吗？ Z总：卖设备为主，耗材很少。 星哥：设备采购以后，一般可以用几年时间？ Z总：可以用挺长时间，三到五年肯定没问题。 星哥：那你们为什么要降价？ Z总：不是，我们是后进来的厂家，想快点切入市场。之前联系了一些客户，都已经买了其他厂家的产品，想着通过降价快点切进去。 星哥：两年前你们也发布了一个小设备，也是以很低的价格冲击市场，后来成功了吗？ Z总：后来不是新冠疫情吗，厂家的采购都受影响，没怎么卖。 星哥：就算没有新冠疫情，你这个降价的方法也成功不了。一台设备报价3000，一年国内的设备需求量，乐观的看5000台，一年市场只有1500万，每年市场增速也不会超过20%。厂家就那么几家，你上来把价格拉到1500，整个市场从1500万一下子缩水到750万，并且价格降下来容易，提上去就非常难。 你这招就叫做“伤敌一千，自损八百”，损人不利己。之前说中国人和犹太人做生意方式的差别，就是说你们的。 Z总：这个小设备不是我们的主打产品，赚多赚少区别不大。 星哥：小公司找到一个不错的细分市场有多难，如果你觉得一年国内3000万市场无所谓，那你可以试试看在300亿的化学发光市场找找机会。 大公司家大业大，东边不亮西边亮，某个产品的成功或者失败无所谓。但是中小企业每天都在生死边缘，你要把本来就不多的资源投入到有可能成功的一到两个项目中去，才能可能获得一线生机。
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