专访CST大中华区总经理谢英（Maggie Xie）：助力药物研发，成就新5年

一家由科学家创立的抗体公司的创新能力有多强？

• CST首次独立发现的非小细胞肺癌患者的EML4-ALK融合蛋白突变，辉瑞基于相关研究发现克唑替尼具有抑制ALK活性的作用，2011年，该药物通过快速通道被FDA批准上市，用于治疗ALK阳性的晚期非小细胞肺癌。

• CST开发的ALK（D5F3^®）兔单克隆抗体，被罗氏应用研发出ALK伴随诊断IHC试剂盒。

作为一家以自主研发产品为主的服务科研的企业，CST专注于为生物医学研究提供高质量的研究工具（抗体、试剂、服务和支持），在科研圈声名卓著，尤其在抗体领域。

CiteAb根据文献引用对2020年度前100名抗体进行的排名显示，CST提供的抗体较多，连续5年位居榜首。被引用抗体Top10中，7个来自CST ，其中3个还占据了Top3席位。

一家服务于科研的抗体公司，如何保持持续的创新？对于未来又有着怎样的规划？

带着这些好奇，医趋势专访了CST全球副总裁兼大中华区总经理谢英（Maggie Xie）女士。

▲CST全球副总裁兼大中华区总经理谢英（Maggie Xie）女士

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抗体引用量连续5年霸榜

“CST连续5年占据CiteAb历年来对于引用抗体数据的排名榜首，离不开对于‘创新科学、一流产品’这两个核心价值观的贯彻。”谢英（Maggie Xie）表示，“我的愿景是使所有研究人员都能轻松获得最佳产品，以便他们可以专注于实验室中的重要工作。”

▲CST所提供的产品类别及产品覆盖细分领域

保持对市场的敏感度

新冠“黑天鹅”所带来的市场格局变化，证明了“始终保持对市场敏锐度”的重要性，特别是客户需求与企业可以实现的价值主张之间要“契合”。

要保持与外部环境的“契合”，企业就需要快速感知客户及市场需求的变化。

一直以来，CST跟各国的科学家们都保持着紧密的联系，因此CST可以快速地研发出满足他们需求的产品，并根据客户的研究趋势调整研发方向。

多年来，CST持续加大研发投入，同时紧跟生物医药市场新趋势和新靶点走向——TIGIT、新冠病毒抗体及疫苗、阿尔兹海默症、肿瘤、代谢……都有CST产品的身影。

“因为我们的很多产品与客户的研究方向密切相关，所以新产品推出后很快就获得了客户的认可。”谢英（Maggie Xie）说。

用严格的验证标准保证高品质

坚持高品质是对客户最好的服务。

CST认为，单一的检测方法无法确定抗体的有效性。因此，CST推出并采用涵盖了六个互补验证策略的抗体验证标志™（CST Hallmarks of Antibody Validation™）。同时，CST还会根据靶标的生物作用，采用适合每个产品的验证策略组合来保证抗体符合要求。

CST的抗体被大量引用，源于CST对“内部验证”的坚持所带来的高品质。这些高品质产品不仅帮助客户获得了极好的实验结果，同时节约了他们大量的时间、精力及经费。

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下一个五年，持续提高客户满意度

2009年进入中国，CST通过与经销商合作将产品和服务覆盖到科研、医院、制药三大市场。至今，CST已扎根中国12年。

从初入中国的第一个5年（2009年-2014年）里与合作伙伴合作覆盖北京、上海、广州等一线城市，到第二个5年（2015年-2019年）里CST细化中国的人员配备，增加市场、技术及售后人员，建立省级经销商网络，将覆盖的市场范围逐步扩大至二三线城市。

现在，CST站在了第三个5年的重要关口。

中国政府的十四五规划把生物技术被列为战略性新兴产业，并指出“加快发展生物医药、生物育种、生物材料、生物能源等产业，做大做强生物经济”；医疗改革深化，国家药品监督管理局药品审评中心（CDE）频发新政策，为支持中国创新药的“创新属性”做政策引导；民间的资本持续看好中国生物制药领域，仅2021年上半年，中国生物医药领域发生的投融资案例就高达230例。

“有政府政策加持，资本看好，我们也非常重视同时看好中国市场。”谢英（Maggie Xie）对于CST在中国市场的未来充满信心。

进入中国以来，CST的业务取得了快速的发展。而在天时地利俱佳的中国市场，要如何取得更好的增长？

“我们会不断地完善服务机制，更好地提升客户的满意度。”谢英（Maggie Xie）回答。

① 快速响应客户需求

当代最具影响力的管理咨询大师拉姆·查兰说过，在这样一个充满变化的时代，组织敏捷不是一种选择，而是一种必须。

这句话也同样适用于市场竞争。

在快速变化的中国市场，新的疗法、新的靶点不断涌现，客户的需求日新月异。

谢英（Maggie Xie）表示，如何能够快速调整战略适应新环境，快速响应客户的新需求，是CST最大的挑战。

2020年，CST中国组建了大客户团队。大型制药工业及CRO客户对于产品和服务都有独特的需求，CST的大客户团队可以通过快速和准确的反应为他们提供更加精准的服务。

② 深化线上线下布局，让产品和服务更易触达

“提高客户满意度，还体现在让客户更容易获得CST的产品及服务。因为科技的研发并不是目的，让科研结果转化落地，让科技成果赋能科学家们创造出更多的社会价值，服务人类的健康才是我们的最终目的。”谢英（Maggie Xie）表示。

更容易的触达将分别从线上、线下两个方面落地：

• 线下，CST计划通过合作伙伴以及自身的销售及技术团队，达成更广地域的覆盖，逐渐渗入到各省的二、三级城市。

• 线上，CST在喀斯玛（B2B第三方科研电商平台）上的旗舰店已经在去年正式开业，希望利用线上平台更好地宣传公司的产品和服务。

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“以人为本、服务科学”的企业文化

在谢英（Maggie Xie）为CST中国所绘制的未来蓝图里，无论是“快速响应”亦或是“线上线下的深化”，人才是实现是达成愿景不可或缺的支柱。

目前，CST中国员工中超一半是技术、市场及售后人员。CST计划将持续投资，增加更多的直接服务客户的岗位，为科学领域客户提供更优质的服务。

CST将“员工参与”写进了核心价值观，并将其真正落实，注重员工满意度，每年邀请员工进行员工参与度调查（Employee engagement survey），倾听员工的心声，管理层则要专门针对员工建议提出改进计划。

而CST高质量的创新产品、良好的工作环境及员工福利、有竞争力的职业发展机会都将成为CST对人才的强烈吸引力。

“员工的自信来源于高品质的产品。CST的产品创新性强、质量好，当我们的产品助力客户取得科研成果时，我们会油然而生一种自豪感。”

产品之外，“以人为本”是CST的特色标签。提供非常好的工作环境和氛围；尊重每一个员工，鼓励员工积极参与公司管理；鼓励员工在业余时间发展兴趣爱好，重视工作和生活平衡（Work & Life Balance）。

“我们是一家由科学家创立的公司，致力于理解研究人员的需求，客户满意是我们的首要任务。我们承诺开发高品质的产品，通过严格验证流程确保在时间、样品和试剂花费最少的情况下输出最可信和最可重复的结果。” 谢英（Maggie Xie）表示这也是Michael J. Comb（CST创始人兼全球CEO ）创立CST的初衷。

“CST 成立至今22年时间里，一直专注在抗体研发的前端，为客户提供优质的产品及服务。我们将持续坚持我们的4个核心价值观‘创新科学、一流产品、员工参与、社会责任’，这是公司创立的基石，并将持续引领我们前进的方向。”谢英（Maggie Xie）表示。