中国体外诊断试剂原料企业商业情况简析

体外诊断试剂(In Vitro Diagnostic Reagents )，是指在人体之外，通过对人体样本(血液、体液、组织等)进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的产品和服务。体外诊断产品主要由诊断设备（仪器）和诊断试剂构成。

体外诊断试剂作为国家药监系统监管产品，由《体外诊断试剂注册管理办法（试行）》做出解释：按医疗器械管理的体外诊断试剂，包括可单独使用或与仪器、器具、设备或系统组合使用，在疾病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康状态评价以及遗传性疾病的预测过程中，用于对人体样本（各种体液、细胞、组织样本等）进行体外检测的试剂、试剂盒、校准品（物）、质控品（物）等。

对于普通人群来说，可以这么解释：检验科或者其他科室用的试剂盒配合特定设备或环境，促使人的血和尿等体液和这些试剂盒中的组分起反应之后，根据数据结果，判断人体是否处于健康状态。

基于国家监管分类， 绝大多数体外诊断试剂产品属于医疗器械管理，极少归属于药品管理。同时按照监管程度，国家药品医疗器械监督管理机构又把体外诊断试剂产品定义为二类的居多，也有一部分划到一类和三类的。另外如果按照产品种类和方法学体外诊断试剂产品一般分为：免疫类、生化类和基因检测等类。

体外诊断试剂原料一般以各种产品对应的抗原、抗体、二抗、酶结合物、探针/引物等为主。

体外诊断试剂产品原料质量如何判断：按照《体外诊断试剂分析评估指导原则》，需要分析评估的指标包括检测限、线性范围、可报告范围、准确度（回收实验、方法学比对）、精密度、干扰试验、稳定性、参考值等。目前，在研发体外诊断试剂产品过程中，工艺基本固化或者几种模式有局限的选择成为潮流，那么决定产品质量最关键的问题重点在原料选择上。

国内体外诊断试剂生产企业，在上世纪八十年代起步，开始基本是采用国外进口原料，如默克公司、西格玛公司、GE等公司产品。国内的体外诊断试剂产品原料企业从上世纪九十年代陆续出现，现已发展了三十多年。随着本世纪初国内生物行业被看好，也诞生了一批规模比较大的生物企业。如目前只有菲鹏生物技术股份有限公司、诺唯赞生物科技股份有限公司、深圳瑞亚力集团有限公司、天津康源生物技术有限公司等公司都形成了一定市场规模，但是还远远不能满足国内厂家的需求，国外原料依旧占据国内市场份额六成以上。

为什么国内原料企业没有发展完善笔者认为有以下问题所在：

2.1.1 用户原料引进思路及工艺水平

研发一个体外诊断试剂原料新产品，往往在最初的阶段，用成熟的体系包括各种组分基质的配方和工艺流程先做，边走边看，用来对原料的筛选、配对等。但是目前原料研发企业缺乏在应用方面与进口类似产品的对照，很难引导用户做出差异性对待。再加上绝大多数厂家前期产品很多工艺都是按照进口原料进行探索的工艺，很少考虑到原料本身的特性造成每个原料对工艺、配方都有其独特的要求，因此可能带来一些偏差，错过一些本质很优秀的原料。

免疫诊断原料主要分为抗原、抗体和其他特殊组分上。其中抗原抗体的质量直接影响产品的核心质量：在现实生产中，待测的都是天然的抗原，可是目前免疫抗体的原料基本都是表达重组的，因此会带来很多应用的问题，必须得到重视；另外，试剂中其他特殊组分，如曲拉通、吐温、阻断剂、小鼠血清等，虽然在研发初始阶段进行试验进行了评估性能，但是一般都缺乏系统的实验，因此缺乏对用户研发的支撑数据，得不到最多数用户的认可。甚至很多原料厂家无法提供产品说明书，不要说指导用户使用原料，就是说明原料本身的情况都做不到，更加影响了研发效果。

另外，由于实验条件限制，一些原始的工作没有做，导至无法提供数据或说明，比如抗体的亲和常数、抗体亚型的测定以及单抗的配对等。扎实的研发数据能够给用户踏实的感受，但是国内厂家这条做的还不够。最大的问题是，很多厂家的产品没有足够的临床数据的支撑，不足以赢得多数客户的信任，因此在起跑线就淘汰了很多国产原料。

2.1.2 原料制造车间管理

实验室或者生产车间现场管理水平低下，不能满足医疗器械供应商现场考核要求。笔者去过一些公司考察学习，发现目前国内菲鹏、墨迪斯、瑞亚力等公司现场管理还是比较严格的。但是多数国内企业现场还有待提高，目前主要是三方面差距较大：后面谈到的质量控制的规范性（主要问题在于是否检验，检验是否严格，检验的标准是否高于国标等）、危化品等管制物资管理（主要是是否如实申报管理、使用环节监督和废物处理是否做到合规）以及生产环境控制方面（比如工艺用水、洁净车间、三废处理等多方面问题）。

2.1.3 原料包装管理规范

2.1.3.1 内包材验证

内包材是指和原料直接接触的包材。笔者从事过多年体外诊断试剂产品生产，从实践出发认识到，很多原料的质量尤其是稳定性和储存原料的包材有关，但是从已经公布的资料看，很少有国内原料企业做到内包材验证。目前国内原料的内包材一般分为玻璃瓶、塑料瓶和不同材质的胶塞。据我所知，其中某种甲功系列产品的抗原不能存放于丁基胶塞封盖的瓶子里，只能存放于天然橡胶胶塞封盖的瓶子里，相信这也是很多厂家不知道的。

2.1.3.2 包装问题规范管理

• 标签、说明书、外包装、检验报告、发货单、发票等涉及到产品名称不一致，甚至和国标名称有区别，导至后期用户使用过程中产生不必要的麻烦。

• 标签、说明书、外包装内容缺项。正确的内容应该包括并不局限于产品名称、规格、数量、浓度、单位、是否避光、生产企业名称、注意事项等。

• 标签、说明书、外包装质量问题。因为生物原料大多数需要低温保存，甚至要放置在零下八十度以下的环境中，因此对标签、说明书和外包装质量要求较高，否则无法适应低温环境，导至发货时造成混淆。

2.1.4 原料质量检验及规范管理

2.1.4.1 质量标准管理及落实问题

目前国内体外诊断试剂原料企业存在质量标准不完善，质检报告不规范的问题。质量标准按照法规必须明确在原料购销合同中，而且这个质量标准必须超过或者等于使用此原料的产品的质量标准，还要在供货期间提供该对应批次的质检报告。比如前三型胶原包被单抗用于发光产品，它的质量标准必须高于等于前三型胶原发光药盒的国标。有质量标准后，产品质量必须符合约定的质量标准才能发货，这就需要企业增加质量风险控制，把好质量关，做好产品。

其实这也是国际上生物原料的通病，因为很多原料研制的时候并没有想过要成为某种医疗器械的核心物料，因此没有明确的质量标准和规范的质检报告，这也导至了在购销市场产生新的需求的情况下，一些企业无法跟上新的要求。

2.1.4.2 质量信息缺乏临床数据支撑

原料企业、生产企业、临床用户产业链未形成良好的反馈机制，满足临床需求是必须的，但是出于临床试验难做，很多企业做的很少，因此实际上原料没有经过严谨的临床验证。目前，国内外很多体外诊断试剂原料厂家生产出品种繁多的原料，甚至很多厂家某一品种就推出七八种单抗，除去方法学原因缺乏临床数据难以做出最优推荐，至于用户怎么用全靠用户自己筛选评估，这样一来，用户研发被原料筛选占去大部分时间。

2.1.4.3 质量数据造假

质检数据可能造假，也是目前一些IVD原料企业的现状，这个问题不多分析。

2.1.5 用户需求管理

2.1.5.1 资质问题。

体外诊断原料行业有其特殊性，因此国家监管会有一些特殊的地方，如危险品经营许可证、药包证等。体外诊断试剂生产企业需要供应商提供这些资质，但是有些供应商对这类资质不上心或者不愿意承担可能的成本，因此不愿意提供这些资质。还有一些企业，由于责任心的问题，不能及时提供最新的资质给用户，也影响用户的体验。

2.1.5.2 售后技术使用指导及反馈

在给用户提供的资料里，缺乏技术指导，使得用户在使用原料过程中缺乏指导性意见，从而错失最佳的工艺体系，进而影响产品质量。

2.1.5.3 运输问题

目前，体外诊断试剂产品原料运输的条件逐渐地被国家监管部门重视并加以检查。最好的就是专业的冷链运输过程要能验证、能追溯、能记录。成本供需双方分担或者协商进行。有些企业可能还没认识到这一点，对产品运输要求偏低。还有一些企业就是明知冷藏或者冷冻条件对标签的影响，但却不注重隔离，影响了产品标签的质量。以上的操作可能带来质量风险，而且可能为体外诊断试剂生产企业带来监管上的麻烦。

2.1.6 原料的可持续生产能力及研发投入

目前国内绝大多数体外诊断试剂原料生产企业都还处于小作坊经济时代，实验动物养殖的不规范，造成相关企业持续生产能力不足，产品每批产量不大，影响产品的一定时期的稳定性。

但是，由于新冠疫情的发生，很多企业获得了足够的资金，肩膀厚了想亮亮相。可是我觉得很多企业都把资金买地盖楼层面上，实际花在研发上的钱反而不多，这也是中国投资的一个怪相吧。

2.1.7  部分生物原料报关困难

部分生物原料报关困难，审批时间长，也是无法及时获取有效材料的原因之一。

2.1.8  在大量热钱涌入情况下，如何抉择做哪方面原料也成了难点。

热钱涌入，一定程度上利好研发新的原料，但是目前的抗体测序技术又让很多原料研发厂家望而却步，选择开发何种原料，如何保护产权成了目前IVD行业原料产业最头疼的问题。 

2.2.1 推进完善体外诊断试剂原料产业链的重要性

中美贸易战战火连连，西方阵营明里暗里相助盟国，双方互相出招你来我往，但是最引人注目的是来自供应链的相关战斗。国内体外诊断试剂生产企业领导肯定也充分认识到，要想发展壮大，一定要把供应链掌握好，最好是自己生产。但是相信绝大多数企业没有精力进行上游原料的生产，只能转而依靠国内企业，这就给国内原料生产企业带来了商机。同时，也有一些国外的企业在国内建立实验平台，直接在国内进行生产转化，也可以保障国内应急所需。另外，国家已经在深圳进行试点，比如海关和深圳瑞亚力集团合作，打造一步式生物制品海关报关平台，已经吸引了很多企业的目光。

2.2.2 相关政策对国内体外诊断产业链的推动

从国家的有关政策到医疗机构的成本推动，再加上国内体外诊断试剂生产企业确实也取得了很大进步，因此国产体外诊断试剂开始在主流市场上位。但是如果长期采用进口原料就会带来成本上的难题，往往不能在与国外产品竞争中取得性价比优势，还可能带来原料断供、产品断供企业销售萎缩的风险。因此，国内体外诊断试剂的大发展，也给原料企业带来了巨大的需求。

2.2.3 企业对现代化管理的引入及优化的迫切需要

利润是企业的发展的根本。企业经营管理是为了在同等资源条件下，让资源得到最优化的配置，取得利润最大化。中国的体外诊断试剂原料生产企业同样面临生存发展问题，从实际需要出发，也要进行开源节流发展壮大，因此需要提高管理水平，对各个环节流程进行优化，以适应现代企业的发展。

2.2.4 体外诊断试剂原料产业的市场评估

中国人口占世界总人口的22%，但体外诊断试剂份额却只占全世界的2%，而且近年来各种新技术、新方法的兴起和融合，又促进了体外诊断试剂的开发应用和更新换代，初步估算原料市场规模在20~30亿之间。在这个背景下，原来的产品可能已经不能满足市场的需要，原料企业应该做出先行者的姿态，为后续诊断试剂的开发造路修桥。举个例子：目前药物跟踪和动物检测的产品刚刚开始流行，但是相关原料有的在十多年前就已经开发，尤其是一些国外的企业，早已经涉足其中。

2.2.5 资本市场需要见血

2020年以来，IVD行业包括原料行业，不断爆出上市成功、大型收购的劲爆消息。本身是以前这个行业关注度低，很少获得资本的赏识，基本上各个企业都是靠自身的积累来发展壮大，因此步子非常稳而且不会轻易迈到某个方向。但是资本的洪水猛兽不管这个，来了我就要见血而生，现有产品系统和模式肯定要变革、要突破、要有新的产品问世，这是必然的趋势。

国内体外诊断试剂生产企业面临新的形势与机遇，应该做出以下调整：

其实不是仅仅提高现场实验室、生产车间管理水平，是要提升整个体系的管理水平，包括体系文件、现场管理，现场记录等。做到这一点，笔者觉得要做出规定、人员培训、执行sop、设备保障、有人监督、有奖有惩。提高企业管理水平，不是简单为了迎接用户的现场考核，是向管理要效益，向管理要质量，切实解决企业的内在痼疾。

体外诊断试剂原料生产企业应做到并不局限于以下几方面：

3.1.1 内、外包材验证

首先，相关内容必须符合国家法规和相关政策要求。其次要设计出严谨方案，积极进行内、外包材验证，将质量隐患消灭在萌芽中。还要从细微处出发，仔细审核企业相关外包装、票证相符等情况，严把质量关，征询相关人员意见，完善信息。

3.1.2 做好质量标准，严谨出具质量检验报告

质量标准必须根据相关产品国标行标，结合企业产品实际情况，制定不低于国标行标的企业内部的质量标准。企业生产出原料后，按照质量标准规定的检验手段和方法，在指定的设备上，按照要求进行检验。

企业在检验过程中检验结果合格，质检部门可以出具合格报告并出具放行单，业务部门可以进行销售；如果检验不合格，应当出具不合格报告，严控不合格品进入销售渠道。

3.1.3 资质认证以及及时更新问题

严格遵守国家监管要求，积极进行相关认证，同时为用户主动及时提供相关资质。对于一些不是国家强制要求的认证，如果用户需要，也尽量配合相关工作。做好认证之后，相关材料在交付用户之前应复印完毕并加盖企业公章，而且不得再次复印。同时要建立用户信息使用记录，及时根据资质有效期为有需求用户更新资质。

3.1.4 彻底解决运输储存环境问题

严格遵守法规要求，做好冷链运输规定，策划并提升冷链相关设备、增加无线监控和报警装置。谨慎选择冷链供应商，并对其提供的运输方案进行验证确认，达到要求后签署合同，按照要求配合用户进行冷链运输。

3.1.5 专业营销

新的业务视角，用户群体不同，营销人员要经过专业培训。不同于体外诊断试剂成品营销，原料的营销更讲究专业性，因此要配备技术能手来做，并经过专业的营销培训，以保持业务能力的不断增长。

3.1.6 国内外共建实验室

同时，也有一些国外的企业在国内建立实验平台，直接在国内实验和生产转化，也可以保障国内应急所需。

做好企业内部管理，还要加强企业与用户的相互信任。笔者认为目前的体外诊断试剂原料行业的产品在获得用户方面都还停留在与其他厂家对照的环节，没有突破，不利于产业的发展。因此建议要有企业作为原料评价中心的第三方角色出现，做好客观的岗位，站在第三方公正公平的角度评价原料，用实际行动支持原料购销双方的信用建设。一方面，第三方代表着独立表达意见的基本点；其次平台化专业化的评价中心会形成规模效应，形成稳定的实验思路，形成更加专业化的视角。

建立第三方评价中心可能存在以下机遇和问题：

3.2.1 平台化为原料多平台检验带来可能

产业实践证明，很多原料在一个平台上不能应用或者不好用，并不代表在其他平台上使用也是失败的，但一家企业同时兼顾发光、POCT、酶标、比浊、时间分辨、放射免疫、金标等方法学实在是太难了，所以可以通过多家合作建设第三方评价中心的模式形成新的产业链，来解决这一问题，赢得信任。

3.2.2 第三方检测中心与第三方体外诊断试剂原料评价中心合作建设

随着国内独立第三方检测中心的大力建设，我觉得为平台化原料评价带来了可能。做好分工，原料企业提供评价原料根据需求指定评价方法学和对照标准或其他厂家产品；第三方评价企业负责设计方案进行试样配制；第三方检测企业进行检测评价，再把结果逐级反向返回，最后由原料生产企业传达到用户。这样就为临检中心引入新的业务，可能带来新的增长点。另外，临检中心的先天优势在于富有临床样本，而原料检验很重要一个环节就是临床测值的准确性和稳定性，这样就可能解决原料检验的临床符合率问题。

3.2.3 评价中心需要进行市场调研

这个项目市场调研非常必要，必须进行调研之后再进行市场运作。因为业务分为三个服务对象：原料生产厂家、试剂生产厂家和一些研究机构。原料生产厂家为了评估自己的产品，为了有一块“第三方评价”的招牌，可能会接受业务；试剂生产厂家为了开发新产品，可能为了走捷径或者初期研发条件无法做到准确评价，因此委托外部评价；科研机构为了发表论文，评价原料或者验证工艺，但是没有相应的人员配备和实验条件，因此委托外部机构进行。为了弄清以上需求，并将需求形成市场，需要专业的市场调研，需要了解目标群的想法，需要先行一步开展工作。

3.2.4 平台数据的应用

通过第三方验证数据，原料生产企业可以拿到和其他企业竞品的对照信息，在综合平衡基础下，可以作为营销材料使用。原料使用企业可以在研发新品期间省去筛选原料环节，根据第三方验证结果选取性价比最高的原料。科研机构可以将部分实验过程和结果作为实验步骤融合到科研项目中检验科研成果。

目前，国内体外诊断试剂原料企业和用户沟通还很少，但是分析表明，85%以上的销售任务达成主要来自于主动沟通获得信任。这个观点在体外诊断试剂原料购销关系上未必对或者达不到那么高的比例，因为有些好的产品真的不太用主动出击，但是绝大多数产品都不属于这一个范畴，因此必须进行主动营销。

3.3.1 真诚待人

为了达成信任，相关原料销售人员首先必须真诚待人。俗话说买的没有卖的精，其实很多人错解了这句话，这句话真实表达的是销售员要做很多工作准备得要更加充分，采购员想知道什么销售员就要知道什么并要知道的更多，以便达成更深入的交易。买卖双方都做到这一点，最起码可以顺畅的表达自己的思想进行有效的沟通。

3.3.2 不断提供有价值信息

为了增加信任，销售员还要不断提供非常多的有价值的东西，为了增加销量，销售员要让用户知道新产品以及最新的促销信息，要考虑到如何让别人知道销售员拜访的目的。

3.3.3 其他问题

有足够的信任，有前期充分的沟通，有双方契合点，才可能走到实质采购阶段。从市场营销学来说，要有一个产生交易的环境，其实就是购销双方需要有交集，交集的本质是用户的需求销售可以满足，而且用户有能力支付需求产生的费用，这样才会发生实质的交易行为。对于体外诊断试剂企业，交易环境不仅包括双方的交集，还要包括法规允许，供应商的考核评审通过进入合格供应商目录，以前的纠纷可能的解决或者勉强接受，第三方数据及对照数据的支撑，采购企业研发思路和销售企业产品预期用途的统一等等。购销业务达成，甚至付款完毕，也不是这类业务的终点。出现问题，及时沟通解决；没有问题也要争取反馈使用经验，方便类似用户的营销。

2020年初，一场突如其来的疫情给世界各地带来了悲伤，但是也给中国体外诊断试剂相关企业带来了机遇。由于疫情初始阶段中国病例较多，因此对体外诊断提出了强有力的挑战。在这个过程中，上百家生产企业取得了国际和国内的销售许可，在此基础上对上游原料也产生了巨大的需求。相关体外诊断试剂原料企业迎难而上，基本满足了世界范围绝大多数的新冠产品原料需求，验证了企业的研发能力，验证了企业的快速反应能力，验证了企业的产能，因此我们认为国内体外诊断试剂企业是有潜力可挖的一个群体。

本文分析了目前中国体外诊断试剂原料生产企业存在的一些问题，并介绍了目前存在的一些机遇。针对以上情况，笔者提出了一些措施以加强购销双方的互信，尤其是建议有志之士成立专业的平台化“体外诊断试剂原料评价中心”，迎接新的挑战！