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IVD企业:把疫情看作机会,我们的五项对策及启示录!

2020-3-24| 编辑: 小桔灯网| 查看: 1145| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂

摘要: 、“疫情是一面镜子,也是一种机会。”好文2823字 | 6分钟阅读供稿:体外诊断学院来源:IVD销售实战课堂我们想以“把疫情看作国内体外诊断企业再发展的机会”为主题,展开今天的交流。2020年,国内体外诊断行业市场 ...

“疫情是一面镜子,也是一种机会。


好文2823字 | 6分钟阅读

供稿:体外诊断学院

来源:IVD销售实战课堂


我们想以“把疫情看作国内体外诊断企业再发展的机会”为主题,展开今天的交流。



2020年,国内体外诊断行业市场增速目前很难说如何,毕竟市场环境摆在那里。不可否认,接下来会有企业经营受影响,甚至困难;也会有企业业绩下滑,甚至裁员。但肯定也会有企业,在这次疫情中获得突飞猛进的成长。这次疫情,也让国内体外诊断企业的研发能力、技术能力、服务能力、经营能力等各个方面得到了一次展现!我们先来回顾一下行业各大媒体以及官方公布的数据:


数据一、截至目前,国家药品监督管理局共批准新冠病毒核酸检测试剂10个,抗体检测试剂5个。


数据二:截至目前,迈克、亚辉龙、新产业、圣湘、凯普等共12家企业新冠试剂获得欧盟CE认证。


数据三:据相关研报,超过200家体外诊断相关生产企业和单位参与到新型冠状相关检测试剂的研发和生产中,一大批正在排队报证。


通过上面的数据,我们可以看到:一方面,越来越多的体外诊断企业拿证了,从抗击疫情的角度讲,这些企业的新冠产品,将帮助国内和全球在控制疫情方面做出重要贡献。当然,对企业业绩也会产生积极影响!

但我们也必须清楚的看到,另一方面,国内体外诊断生产企业超过1400家,经销企业更是数以万计。不可能每家企业都转型做新型冠状病毒相关产品,而且也不一定拿得到证或者授权。


那更多的国内体外诊断企业在目前的环境下,应该如何前进呢?如何完成年初订的目标?又该如何更好的活下去呢?


如何怎么积极应对,这对于实现国内体外诊断行业的持续腾飞,是非常重要的。


想必如何把握好正确的经营之舵,正是IVD企业经营者面临的课题。


下面就有关这个问题,结合我们长期以来的思考,进行一次交流和探讨。




首先,有一点应该取得共识,就是要以积极开朗的态度去突破困境。这种时候,我们越是要咬紧牙关,坚忍不拔,下定决心,无论如何也要闯过这道难关。决不悲观,必须以积极开朗的态度应对难局。


在这基础之上,重要的是要认识到“潜在的成长机会”,企业就是应该通过这样一种逆境来谋取更大的发展。下面依次讲述我们思考的应对疫情影响的五项对策。

01

对策一:唤醒和激发员工的营销能力


任何时期,尤其是这种特殊时期。把东西卖出去或者说销售产品仍然是企业经营的根本。


然而,面对疫情,我们更应该思考如何激发全体员工的营销能力,尤其是销售、市场、技术部门人员。他们虽然在不同的岗位,但是,这些部门工作人员在体外诊断行业都是直接面对市场的部门。


面对客户开发和产品销售,他们有什么好的想法、创意、点子,都可以筛选过后拿来尝试,用以唤起他们的潜在需求,甚至这件事全体员工可以做。


比如,可以尝试费用更低的线上营销;可以关注员工自身的个人资源等等


02

对策二:全力开发疫情需要的新产品


特殊时期,有生产场地、有销售渠道、有研发团队、有技术团队是很好的,俗话说:“麻雀虽小五脏俱全”。企业应该保持机动性和灵活性,特殊时期特殊对待。


这段时间以来,就看到很多体外诊断相关企业(包括很多大的IVD企业)及时调整市场思路,开发了很多疫情需要的产品,比如新冠病毒核酸检测方面的产品;新冠病毒抗原/抗体检测方面的产品;比如各种相关防护用品;各种相关耗材;各种消毒方面的产品等等。


同时,渠道商也会有空闲,也在考虑有无新东西可卖。这时主动拜访客户,听听他们对新产品有什么好主意、好点子,对老产品有什么不满或希望,把他们的意见带回来,在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。


03

对策三:降低企业各类成本


至少上半年,尤其是很多和疫情需求产品不相干的IVD企业,由于现实原因,医院门诊和住院整体检测量肯定下滑,市场竞争也愈加激烈,订单数量、单价下降,这时仍要维持盈利,就必须削减成本,成本的下降程度要大于价格的下降才行。


但是消减成本并不代表是裁员,毕竟员工才是企业的根本,人工费不可能随便降低。因此,除了提高每个人的工作效率外,一切成本都要重新审视。


比如是否可以找到性价比更高的上游原料?生产工艺是不是能进一步优化?工作流程是不是更具效率?同时,要让全体员工有成本意识,并且知道,这不是迫不得已的、消极的对策,而是企业为了再次飞跃而采取的积极主动的改进经营的对策。

抓住这个机会,花心血与员工共同努力,彻底推进削减成本的各种举措,例如“走廊里的灯只开一半”“厕所里的灯不常开,养成随手关灯的习惯”,不断采取切实的措施。


看起来似乎是小事,但是与员工一起,一步一步、实实在在地削减经费,正是这种努力才是构建高收益企业的最切实有效的方法。当所有员工都有这种主人公意识的时候,其实企业的体质反而在不断增强。


04

对策四:保证产品的品质和服务能力


疫情阶段,我们更应该让客户看到我们过硬的产品品质和服务能力。因为我们行业属于医疗行业,主要就是和医院打交道,体外诊断产品主要使用对象就是检验科。科室每天的工作都很忙,不仅要承担日常检测工作,同时要为抗击疫情承担很多平时没有的工作。不希望科室用的产品总是出问题。所以,这个时候,产品用的好,服务到位在他们心里会留下更深刻的印象。


另外,我们应该保障目前已有用户的服务品质。现阶段,开发新客户还是比较难的,尤其是和疫情检测产品不相干的企业,那总不能在开发新客户困难的情况下,还因为自身产品原因和服务原因丢掉老客户,这岂不是雪上加霜。应该努力保证目前已有客户不丢,这就需要我们努力做好产品和服务。


05

对策五:关注各省相关政策的出台


新型冠状病毒疫情,其实也反映了我们在传染病防治方面以及治疗方面,还有很多需要改进的地方,比如平时如何应对突发传染病的病人快速收治问题,如何快速完成大批量的检测问题,如何更全面的监控感染性疾病等等。


各省市针对这些相关领域后期肯定也会出台相关政策和文件。比如,未来是否会在传染病医院这块加大投入,在疾控中心这块加大投入等等,说清楚点就是,比如全国主要大中小城市都新建一所传染病医院,那这些都是行业的机会!


05

总结:行业启示录


疫情其实也是一面镜子,它能让我们看到企业自身的各种问题,其实对于企业未来的经营是有益的,当然,当下有困难也是肯定的。但是,更多的时候,应该去思考如何未雨绸缪;如何面对困局;如何提前布局。


只有平时准备好了,在面对危机的时候才能从容应对!比如,这次疫情中,很多企业就快速的完成了产品开发,并且拿到注册证。这就是在疫情之前就已经把相关技术平台搭建好了的结果.有些企业抓住了新型冠状病毒核酸检测这一机会,布局了很多全自动核酸提取仪。还有些企业根据诊疗指南的要求,结合医院的需求,加大了相关设备的捐赠和推广工作,在医院实现了大量装机,而这些临时抱佛脚是不可能快速完成的,而是在平时就应该做好客户关系,这样在客户需要的时候,才能想到你!


希望,我们粗浅的建议和所讲的应对措施,能够对IVD行业从业者有所启示。

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