机会与挑战并存，体外诊断行业购销轶事三则！你一定要了解的！

前言：

今天突然想分享一些我经过的故事，故事都是小事，但是小事有小事的感觉，有各自的味道，看你怎么想了……

2006年2月，我从生产岗位刚刚转到采购岗位，一切都是新的。我每天要认识的人甚至比我以前一个月认识的人都多，就连手机由于旧的号码信号不好也换了号码，人的思维也肯定有了一些新的想法或者说思考。

三月初工作交接完毕之后，我有一个新的想法，就是所有的主要供应商我都要见面面谈一下，远闻不如一见，见面沟通有些问题好说，容易达成共识。

三月中旬，当时单位最大的供应商如约而至。当时，这个供应商提供的物资都有其特殊性，是全国甚至是全世界的独家产品，就两个字，吃香！

见面之前，我已经详细查看了该公司详细资料，并且了解了历年业务，甚至从侧面打听了一下业务人员的性格。该公司由于所处的卖方地位，产品定价非常高，而且基本处于不能撼动的模式。面对这样一个强劲的对手（这是当时我的想法，就是对手，如果放在现在，我会形容为“伙伴”。），我作为新手其实是无所适从的。

见面之后应有的客套都在，彼此都明白这都不是重点，心照不宣地落座，开始谈业务。对方带队的是一位主管副总，属于不显山露水但是沉稳如水的中年男人，就称呼其为王总吧！

王总打开了一般模式，给我介绍了生产厂家的情况（实际上这家公司是代理商，代理的是几家国外公司的进口产品。），以及单位涉及的几个主要原料的情况，如行云流水一般顺畅。

我呢,出于礼貌也介绍了一下自己的简单情况，并表达了希望在业务中多支持我的诉求。王总礼节性的表达了他的想法，阐述了一些彼此都知道并不存在的理由或者影响较小的理由，然后出于江湖地位非常市场化地表达了除了提高服务意识其他很难协调的难处。

我表面上已经进退两难，没办法，给客人加水聊点别的。当我转话题的时候我明显看到王总神情放松下来了，整个人都像换了一个人似的。王总出身央企，中共党员，看得出来政治觉悟很高，创业时间约四年半。三月底，两会正在召开，大家聊聊两会，聊聊两会之时有些物流有点慢，都很放松。

后面比较简单，还是一些客套话，然后礼节性的当天谈话就结束了，我们给相互的时间考虑问题，约好再见。

第四天，结果来了，全线降价，免运费。

这个故事为2006年产值不到2000万的企业降低了将近20万元成本。

以上是第一个故事，比较简单，下面这个故事比较麻烦了。

2006年的11月30日（我为什么记得这么清楚是有原因的）新闻联播，国家宣布某种药物因为不良反应多而停止进行经营销售使用。有些人不明白，IVD产品不是药品，这个药品停了对你有什么影响啊，但是我第二天找总经理要了授权，给我钱，有个原料有多少我要买多少。为什么？

原因很简单，这个药品的原料中有一种主要化学试剂能用在IVD产品上并且用在药品上是绝大多数，用在IVD产品上微乎其微。我担心这个药品停产了相关这个试剂的厂家不再生产这个试剂！

2006年12月1日星期五，我立刻联系了该试剂的北京代理，没货了。

我立刻联系了这个试剂河南的全国总代，39盒，全部买下。当天完成合同，当天完成付款，就是要争时间。

后来五年的时间告诉我，我赌对了，由于客户大幅度减少，全球试剂厂直到2011年下半年才恢复了这个试剂的生产，当时我们的库存还有五盒。和该试剂有关的那几个产品好久竞品都没有出现，可能是和这个试剂有关吧。

第三个故事称不上是故事，就是经验：

每年年初，如果公司第一季度需要采购危险化学品等管制物资，那么一定要在春节前完成。有的朋友持反对意见，认为库存过多，春节期间安全检查压力很大。

我必须告诉您考虑什么：春节一般需要放假，一般企业大规模复工都要正月十五以后，两会一般在三月初召开，但是安全检查一般都要提前一周进行。

因为这两件大事相隔太近，很多政府机关为了简化操作，都是合并大检查，统一管理。这意味着什么？意味着可能从一月中下旬开始封库没法安排响应产品生产一直到三月中下旬，整整两个月的时间需要企业去跨越。试剂不能出库，但是产品涉及民生可以销售，库存成品减少到一定阶段需要补货，但是补货需要试剂，开禁之后可以直接安排生产。如果没有试剂，不能及时补货，很有可能即使开禁之后依然无法继续生产，从而耽误客户使用，失去用户。

还有一个问题，这段时间还有物流的相对变慢，甚至是无法达成运输方案只能等待。这些都不是小事，尤其是对于一些政治性比较强的城市，如北京。

这个故事写给采购人员，也写给我们的伙伴——供应商。目前，国家对物资管控的力度越来越大，或者在某一段时间内管理力度很大，这样就需要采购员做出判断，提前准备。你如果是一个销售人员，尤其是在北京等政治性比较强的城市，你不在春节、十一、两会等重大节日前一两个月提示用户订货就是失职！

你给客户想着这些好像是小事，但是如果你不想着，客户在政策限制时间段内断货，那就只能找别人替代，如果替代的质量价格差不多，我相信你机会不多了。

从理论上说，市场营销环境也称市场经营环境。是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。企业营销活动与其经营环境密不可分。

根据企业对环境因素的可控度，企业营销环境可分为市场宏观环境和市场微观环境。微观环境因素包括企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众。

宏观环境由人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、文化环境六个因素组成。其中政治环境属于宏观环境，属于外部给予组织的压力，属于不可抗拒的因素，因此必须加以重视。

就势论事，目前，新冠疫情肆虐，很多物料已经到了无序购销的状态，囤货加价没票不包邮等等，甚至是很多以前的局外人闯了进来，这样的后果就是战疫过程复杂了。在这种形势下，当然有些人发财了，但是历史也会记住你，你在疫情大灾大难表现出了什么样子。还有，被你加价甚至蒙骗过的用户以后合作可能性还有吗……

以上三则故事我写出来分享给大家，结合市场营销理论，就是想告诉大家，市场营销和企业所处宏观环境的政治环境有很大关系，紧跟政策别发国难财，跟紧政策也不会吃亏，一定会少走一些弯路。

如果大家看完还不嫌麻烦，我感觉还好，如果能给大家一点启发，我就心满意足了。另外我有点后悔，这篇文章应该早点成文，或许可以给大家更多的帮助吧！

内行看门道，这三个故事肯定写不进采购的教科书，这只是我的第一手见解，如实阐述，文中人物请勿对号入座，谢谢围观。