科室会是IVD企业营销的分水岭

科室会是产品策略的最小实施单元

很多IVD产品竞争越来越激烈，新技术层出不群，同样症候群医生能够选择的检验手段也是越来越多。此种情形下，产品策略就显得尤为重要，在IVD行业发展的前几年，属于大航海时代，只要有渠道，有产品就能获得一定的市场份额。

但是现在新技术的不断兴起，IVD市场的多样性初现，此时关键、有效的产品策略是夺取市场的关键，而科室会是产品策略落地执行的最小单元。

部分市场部认为产品策略或市场策略通过各种学术会议、展会、宣传册进行传递，往往遗漏了科室会这种能够真正传递信息的方式，有时候，信息递到客户面前，并不是营销完成，而是植入他们的诊疗行为当中。

科室会是学术推广的必经之路

IVD市场竞争越来越激烈的另一个趋势就是，产品利润的下降，而产品利润的下降一方面会降低经销商临床维护程度，一方面也会限制IVD厂家的营销活动，因此如何合规、专业、高效的进行市场推广成了所有市场部的议题，同时也是很多经销商选择产品时考量的因素之一。

国家政策趋严，带金销售和非学术拜访未来将不再是主流，组织科室会等小型学术会议的能力越来越重要。

科室会是临床上量的最好方法

IVD产品通过检验科进入医院，通过临床科室在用户身上使用，因此真正决定IVD产品使用量的是临床科室，通过学术推广传递产品的临床价值，落地产品策略，进行产品定位，提升品牌形象。

科室会是一对多的信息传递场景，与一对一的临床拜访相比，效率更高，更容易发现产品在临床使用中的问题，维护产品的正常使用。

科室会是IVD销售的分水岭

当前IVD市场竞争激烈，开发新客户变得非常的难，那维护旧客户，提高产品的使用量就是IVD销售应该去考虑的方向了，但是很多IVD销售主要做检验科客户，在临床会议组织方面并不擅长，对于讲解临床科会更是很少接触，多请市场部来进行。

但是IVD市场部的人员也不能天天到区域上去讲科会，因此IVD销售具备科会能力就成了一个分水岭，能够在区域市场中获得更多的机会，也更容易得到晋升。IVD行业做市场的门槛比较高，做IVD销售的门槛并不高，因此一个能讲科会的销售，未来也会拥有更多可能。

科室会能力一直被市场部忽视

做IVD市场的人往往有时候不知道该做什么，简单一点的市场部做做展会、做做宣传册，写写微信公众号，偶尔接几个科室会。这种市场部在民企比较多见，做一些辅助性的工作，对于产品策略，市场竞争态势不甚了解。

而优秀的市场部会选择制定产品策略，市场策略，但是制定了这些策略之后是给销售培训，培训完了之后也就完了，那么策略如何落地呢？让销售去落地。又回到前面的问题，IVD销售会不会去讲科室会。

卓越的市场部一定是拥有较强的科室会能力，即能从展会、学术会议上做品牌，又能从科室会上做策略落地。