备受关注的IVD集约化服务模式的前世今生！（重点推荐）

为了厘清集约化模式在未来可能担当的作用和使命，我们有必要先对IVD行业主要商业模式从过去到今日的演变进行必要的回顾。

 虽然对历史的钩沉，仅凭简单的陈述难以拾其原貌，但是“历史难有真相，只给出一个道理”，商业模式的演变也概莫能外。由此窥见其变化的动因及规律，或可揭示出“集约化”模式成功的关键所在。

IVD行业商业模式的演变大致经历了“传统采购时代”和“集中采购时代”，这两个时代横跨近10年，每年的行业增速平均达到20%。

传统采购时代

由于行业发展初期门槛较低、信息不畅、人情关系主导交易、市场缺乏监管等特性。这一时期的IVD行业商业模式主要为竞争优势产品代理权和渠道关系“代理模式”。销售形式大致有代理商分销、厂家直销及包含分销和直销的混淆模式。

在“代理模式”时代，由于政策对“医保控费”的要求尚不明确，再加上医疗机构本身尚有较好的营收能力，致使其在选择供应商时对采购价格和服务质量的要求尚处于较低水平，导至供应商不分大小，只要“关系到位，手里有货”就不难拿到医院的订单。

集中采购时代

依托中国医疗产业的整体发展及城乡基本医疗保险的普及等因素，这一时期IVD行业依旧呈现“水涨船高”式的高速发展。但由于老龄化的加剧和居民收入增速的放缓，导至医保基金收入增速开始小于支出增速，于是诸如“两票制”、“阳光采购”、“临床路径收费”、“结果互认”、“医联体”等以“控费”为核心的政策相继出台。

这一时代，医保报销源头收紧，医院的营收能力也随之下降，直接导至对供应商货品价格要求的急剧上升，小型单一品牌代理商或二三级代理商由于无法提供具有优势的采购价格，应声出局。有能力提供多品牌产品的大型供应商开始以低廉的价格向医院提供整体供应服务，医院通过一家供应商即可获得检验科所需的大部分甚至全部IVD产品，此即我们熟知的“集中采购”模式。

目前，能够提供“集中采购”服务的IVD企业已不在少数，有润达这样的提供服务为主的流通型企业、有迪安这样的第三方商业实验室型企业、有迈克这样的产品生产型企业，并且都获得了一定的市场份额。

从上述IVD行业商业模式的演变来看，不难发现一条规律：经济杠杆催生医改政策、医改政策左右医院收益和出路、医院收益和出路决定了IVD企业的发展方向，整个大环境的变化及对企业提出的新要求大致如下：

以下，我们以润达医疗这个企业为例，剖析“集约化”模式的意义。

基于IVD企业面临的外部行业环境挑战，润达医疗开始“拥抱变化”，对原有销售模式进行战略升级，推出了以帮助医学实验室“整体提升”为核心的“集约化”管理模式，被企业称为“RD蓝梦”。

“集约化”模式的出现，突破了传统以“单一供货”（不论单品牌供货还是集中供货）为单一内容的采购形式，不但为医院提供“集中采购”以实现降低成本的目的，更进一步通过提供各项实验室“增值服务”以帮助检验科实现“人力”、“物力”、“财力”、“管理”的有效整合和资源合理配置，使整个检验科形成高效运营的良性状态。在此基础上，通过区域信息系统和标本物流的搭建，还可使实验室升级为辐射周边医院的区域中心实验室。

这种模式的优势在于，它具有强大的实验室综合服务能力，环环相扣的“集约化”服务项目，使整个体系形成一个“活”的实验室管理生态，依据不同实验室的现状和需求满足其在“降本增效”、“仓储物流”、“信息化建设”、“项目管理”、“区域医技资源中心”等五大方面的不同需求。

展开来看，以“集约化”管理为核心的运营模式，其本身具有的各项功能完全符合建设“医联体”，实现“分级诊疗”的医改目标。

“集中采购”和“物流体系”既满足区域内试剂耗材的统一运输与管理又可实现区域内检验样本的统一冷链运输；

“管理项目”实现实验室内部的升级和临床诊断水平的提升；

统一的质量管理和试剂供应使“检验结果互认”成为可能；

“信息化建设”为实验室内和实验室间的信息互通打下了基础。

由此可见，通过“集约化”服务的实施，可同时使政府、医院、医生、临床实验室、患者五方同时受益。

由此看来，通过“底层商业模式创新”的方式，打破行业原有格局，可在我国医改政策的推行中起到关键性的作用。既能满足政策落地的需求，又能同时满足医院降本、发展的需求，更进一步实现“医疗资源下沉”，使患者享受到更好的诊疗服务。