IVD产品经理系列--ICL市场分析（一）

——本系列为第三方独立实验室ICL分析

独立第三方医学实验室（Independent Clinical Laboratory，简称ICL），是在卫生部行政部门许可下，具有独立法人资格的专业从事医学检测的机构。它与医院建立业务合作，集中收集并检测合作医院采集的样本，检验后将检验结果送至医院，并应用于临床。

独立医学实验室早期的医学检验业务是由医院的检验科或者病理科完成，随着检验技术的不断发展，检验服务需求的不断上升，检验项目日益增多，医院检验业务的唯一实现主体已无法满足检验及诊断业务发展的实际情况，于是医学检验业务已成为医疗服务领域专业分工的先行者。（资料来自网络）

ICL起源

第三方独立实验室最开始的起源于代送

上世纪九十年代开始，独立了实验室行业开始发芽，最开始的发展是以帮助区域检验实验室或临检中心代送样本，有点像如今的快递行业。

随着代送的次数和需求越来越多，区域检验实验室对成本较高检测产品降成本的市场需求逐渐显现。

这个市场需求被嗅觉灵敏的代送机构所抓住，故而这些机构中本身是代理进口仪器的经营人或者本身是上一级检验实验室的负责人，便将这块业务独立出来，创立了具有独立法人和场地的-第三方独立检验所，那个时候还不称为检验中心。

ICL

跑马圈地

批发式采购、薄利多销式跑马圈地

发展几年的第三方独立实验室，因着批发式采购试剂、耗材、仪器，集中样本和批量试剂检测，将成本降到了医院区域检验实验室所不能企及的成本。

当可以承担的项目越来越多，高负荷高成本压力的检测项目便会从医院区域检验实验室流入第三方独立实验室，至此，薄利多销式的跑马圈地开始。

ICL

复印式营销

复印机式营销壮大独立实验室

因着第三方独立实验室初期大多数仪器是厂家投放，IVD生产企业所熟悉的“复印机式”营销策略便在第三方独立实验室得到了最好的发展壮大。

而对于第三方独立实验室机构而言，不需要采购仪器，只需要定期批量采购远低于市场价格的试剂、耗材，便是将利润空间得到了极致的放大。

而为了加速试剂有效期内的尽快消耗，独立实验室机构培养了大批来自医学临床、医学检验、医学病理、医学放射、医学药理、医学生物专业的市场人才，深入一线临床，以学术开发的角度，以精准的检测结果配合科普项目应用的法门，将临床开单量做到了极致。

至此，一家医院，一个科室，一个检测项目，逐渐转变为以疾病为中心，以筛查、诊断、监测、预后、随访为核心的，属于独立实验室机构特有的“复印机”式营销。

ICL

另辟蹊径

市场成熟时期，红海之中另辟蹊径

但是薄利多销式的营销手段终究门槛不高，当有更多资本强硬的机构加入第三方独立实验室行业，这跑马圈地的初始办法便不能招架。

故而，随着市场的发展，第三方独立实验室机构就必须找到自己特有的特色，这些特色必须是门槛较高，而医院一线临床又实用的项目或方法。

也正因为如此，故而第三方独立实验室机构开始大量收购或开展新的高尖端平台，并将整体营销系统的成员培养为更高一层医学检测手段的“讲师”。

纵观IVD市场的方法学分类，可以清晰的看出，能够成为特色招牌的产品，壁垒又是相对较高的检测方法，也只有分子诊断、微生物检测。

故而第三方独立实验室分化发展的早期，大多数厂家选择的是分子诊断的PCR方法和微生物检测的细菌分析仪为主。

并按照黄埔军校之称的“罗氏诊断”思路，去部署预防、筛查、诊断、预测、分层、治疗、监测各个尖端对应的检测项目和检测厂家与方法。

这个时候，人乳头瘤病毒（HPV）DNA检测连同微生物检测病理方向的超薄细胞分析（TCT）进入第三方独立实验室市场，因着HPV+TCT的NPV（阴性预测值）近乎于100%，而成为市场宠儿，也成为第三方独立实验室崛起积累了最重要的一桶资金。

但是第三方独立实验室和医院区域检验实验室最大的不同，或者说第三方独立实验室的命脉所在就是检测结果的准确性和及时性。

随着TAT时间（也就是检测结果回报时间）的概念深入第三方独立实验室机构领导人的心中，快速、高通量、结果精准的检测方法和生产企业成为第三方独立实验室的宠儿。

故而这段时间聚合酶链式反应、荧光原位杂交技术、基因芯片技术、基因测序技术伴随着检测意义的引导，成为独立实验室主要市场推广和打开局面的利器。

而这段时间，肝炎系列DNA检测、呼吸道病毒系列DNA检测、泌尿生殖道系列DNA检测成为第三方独立实验室获取第二桶资金池予以扩展连锁机构的跳板。

此时，医院也跟第三方独立实验室的合作越加密切，进入了蜜月期，资本市场正式开始关注ICL。

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市场深化

特色项目深入挖掘，名牌化产品

随着市场的日趋完善和成熟，越来越多的检测产品进入第三方独立实验室机构的平台，而扩充的检测项目和检测方法，给第三方独立实验室机构留了足够的空间和权限去选择适合打造自己名牌话的产品。

此时一线临床的需求已经不满足第三方独立实验室扩张领土、扩大版图的计划，而第三方独立实验室的领导人更是将自己的视野提高到了生命模块。

根据IVD生产企业分子诊断的壮大和发展，第三方独立实验室也将自己的名牌化策略转入生育健康、肿瘤防控、病原分析、移植配型、复杂疾病、罕见病。

故而这段时间新生儿遗传代谢病（氨基酸、脂肪酸）的液相质谱分析成为了第三方独立实验室机构的宠儿，也成为第三方独立实验室布局流水线作业的基石。

而新生儿遗传代谢病成为了第三方独立实验室机构获得高端科研人员、高端科研学府、顶端医疗资源的翘板，也是ICL的第三桶金，走向规模化的转折点。

至此，规模化的第三方独立实验室机构创建了预防、早筛、诊疗、监测多模块，多方法学，多医学参数，多医学系别的营销体系SOP运作规则。

随着OTC市场越来越扩大，CRO（临床药物试验）又再次成为第三方独立实验室机构的宠儿，至此，第三方独立实验室机构不再只有检验、病理、放射模块业务，拓展了药理模块。

近些年炙手可热的细胞病理、癌细胞分析逐渐成为了规模化，随着注册证的下达，CTC（肿瘤循环细胞检测）又因为精准个性化用药的临床意识，已成为近年来第三方独立实验室机构全力开发和思考的方向。