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困难即转机 CACLP专访迈瑞市场总监罗晓亮

2019-7-10| 编辑: 小桔灯网| 查看: 443| 评论: 0|来源: CACLP

摘要: 舆论普遍认为,迈瑞在中国一直扛着与跨国同类大企业相互抗衡的大旗,其专利技术累积在国内外授权和申请的已超670项,体外诊断产品在中国超过7万家的医疗机构、70%以上的三甲级别医院、在全球150多个国家得到广泛应用 ...


舆论普遍认为,迈瑞在中国一直扛着与跨国同类大企业相互抗衡的大旗,其专利技术累积在国内外授权和申请的已超670项,体外诊断产品在中国超过7万家的医疗机构、70%以上的三甲级别医院、在全球150多个国家得到广泛应用,在中国,IVD高端产品开始批量进入北上广杭等全国医疗高地的知名医院,如上海实现70%三甲医院覆盖,上海瑞金医院、北京天坛医院、中山医科大学附属第一医院、郑州大学附属第一医院等均实现装机,并完成科室同类产品全覆盖。该集团以完善的四级服务网络,“深圳总部-各大区-分公司-授权服务渠道”,保障各级医疗机构服务需求。今年3月的“中国医疗设备行业数据发布大会”上,迈瑞再获十二项“第一”,并被授予“中国医疗设备优秀民族品牌”称号。除了监护类产品连续9年蝉联第一,迈瑞检验产品线连续两年获得“售后服务满意度第一”的认可。在近期亮相的新产品CL-6000i双模块化学发光免疫检测系统和全新BS-2000M生化检测系统,冲破层层技术壁垒,获得60多项国内和国际专利技术,在功能和效能方面给实验室带来很大提升。


近日,CACLP小编拜访了迈瑞国内体外诊断产品市场部总监罗晓亮先生,请他就迈瑞市场相关的两个问题进行了解答:

 


迈瑞在近期大型博览会展台上呈现的内容与以往有什么不同?

 

第一,主题国际化,这是迈瑞与国内其他企业最大的一个区别。

 

国际化主要表现在三个方面:

首先,迈瑞自2006年在美国上市之后,在国际市场取得了很多经验,比如开发国际高端市场以及并购经验。通过国际化发展反观国内市场,其优势异常清晰,销售组成中出口占比达50%左右。因此从展位设计、布局和竖屏展示,处处都能凸显国际化因素,其元素呈现主要由三个产线构成:监护仪、IVD和超声影像类产品。

 

其次,迈瑞的产品在国际市场取得的成绩已获得国际专家认可,在近期的展会上公司邀请了美国霍普金斯和梅奥的专家,法国的用户来一起分享先进的医学理念,比如霍普金斯大学医工主任Robert Stiefel分享了医学工程的发展;全球发展与创新总裁Glen演讲《超声技术的前沿探索》,英国分公司产品经理Tony Smith带来《无缝的医院》等一类演讲。这些学术性的国际医工(一般指医院设备科)交流会已经举办了四届,为行业搭建了医工交流平台,这些学术交流活动都是迈瑞在国际市场获得的认可和成绩的证明。

 

再次,展位活动也深刻体现了国际化。除了发布会,针对几个维度每个产线邀请了一些用户亲身讲解迈瑞如何走入国际客户的心里,比如IVD的产品如何敲开法国客户的大门,如何被韩国客户认可,如何在使用过程中被接纳,这些故事都由国际客户或公司外籍员工,通过双语在展位上给大家一一介绍。这三点就是迈瑞在医疗设备行业走向国际化并且在国内起到表率作用的展现。

 

第二,人文化。从事医疗行业必须具备的一项素质就是医者仁心,除了提供具有科技含量的产品,还必须处处体现人文关怀。比如近期迈瑞和人民网合作发布了一款称作AED的“救命神器”,它是一种便捷的除颤仪(不属于POCT类),用于公共场所的急救治疗。以前我国在这一领域关注和投入较少,实际每年在人口密集度较高的公共场所因病猝死的事件时有发生且趋于年轻化,这款产品在人代会上曾经展示过,以前很少将它民用化,现在首都、深圳等机场都有配备,一旦有突发状况操作非常简便。今年1月20日是国家急救日,这一天央视主播康辉主持直播的AED用的就是迈瑞的产品。因此本次展示的这个细节也体现了我们对大众健康重点关注的人文精神

 

第三,从IVD角度展现科技融合优势。迈瑞推出的一些新的组合类产品,比如将最高速的化学发光产品和2000速生化组合、血液细胞分析仪和CRP组合起来等等。与上海市药监局的领导谈论的时候提到迈瑞的产品特点究竟处于怎样的水平,我认为是科技发展和客户需求相结合。作为本土企业,我们必须研究国内客户真正的需求。比如美国看病需要预约,因为病人少,大夫多。但在中国看病难看病贵其中一个原因是就医人数众多,医护资源稀缺,所以要在短时间内处理更多样本,国内可能会把效率放在第一位。这就是迈瑞通过各种组合提升效率,解决操作人员有限、环境位置有限的问题,让实验室更加高效,空间感更强的主因,也是把科技和中国的客户需求结合起来推出产品的典范。除了IVD类别的产品,超声和监护类都是如此。

 


在中国做市场销售的过程中,遇到的比较大的阻力和困难有哪些?迈瑞作了哪些调整?

 

应该说困难阻力重重。想要做好事情跟想要过好人生一样,都在不断地迈过一个又一个坎,解决一个又一个困难。对于销售端的困难,第一,表现在环境和政策的变化。比如中美贸易战这个不可回避的问题。第二,国内医改已步入深水区。医疗设备是医改中非常重要的环节,牵扯如何解决看病难看病贵的问题,医疗设备企业在其中承担很重要的角色和任务。第三,医改环境下对整个行业发出的挑战和背景,比如两票制、阳光采购、配送、分级诊疗等一系列变化。起初,不管哪种变化,最先感受到的是压力,但深入分析之后所有的变化都可以转化为机会,想要抓住这个机会必须要实打实解决现有的困难,不解决困难、不去调整,面临的就是一座大山。比如中美贸易战,我们看到更多的是机会和积极点,白岩松说,“这(指贸易战)为中国的民族产业和科技产业,为全民去支持民族品牌上了一堂生动的课。”这堂课不需要任何人动员,大家会自发的认为国力要强大,首先要做的是自我提升,不能一味依赖进口,虽然这将会是一个漫长的过程。对迈瑞来说,迎来了史无前例的大好契机。另外,要用包容的心态看待,一段时间里依然要依赖进口产品、技术和前沿信息,进口替代是一个过程,需要不断的自我完善,它不是一刀切,彼此不能完全分割。

 

在遇到问题的时候迈瑞会作一些调整:首先,价格体系,让产品充分满足客户需求,再进行价格体系的完善和梳理,通过改善物流、改善原材料、改善成本、改善体量最终改变价格。国家推行的带量采购也会推动生产商采购成本的降低,终端看病费用也会下降。

 

第二,诸如两票制和阳光采购这类的政策也让我们看到了希望,这说明国家正在规范行业。这个行业除了生产企业和客户之外还有好多中间环节,比如专业物流、冷链配送等等,环节增多成本也增加,通过两票制阳光采购的梳理,让中间商业环节压缩,使服务成本更加简约,无形之间压缩了客户的成本。这些中间环节需要彼此整合,取长补短才能互惠互利,规模化的运作,也值得积极推进。

 

在整个国内上市企业里真正做实体研发的,其市场表现都很好,这说明资本的头脑非常清晰,所以迈瑞会更加坚定自己的脚步,看清自己该走的路。我们不是为了宣传自己的品牌而发声,而是想对这一行业有正向的影响,做研发的企业要坚定不移耐住寂寞,耐下性子踏踏实实把产品做好!中国的各行业只要不浮躁,沉淀下来做事,最后大家都有生路。我们时刻提醒自己,做的再好也要如履薄冰,拥有敏锐的嗅觉,战战兢兢的做事才能行远路。华为已经拥有如此大的体量,其业绩增长接近40%,依然全力以赴的抵抗多方压力,所以我们要不断调整提升自己,认准榜样的力量。如果500强的企业里多几个华为,迈瑞这样的企业,不论贸易战还是其他争端,中国人都会自信的应对,希望未来国际上我们在各方面摘得的奖牌就像我们摘取奥运金牌的数量一样。在IVD这条路上,我们国内的企业任重而道远,大家都是奋战中的一份子,勇于参与,积极推动和交流,让所有人参与到这项伟大的事业之中!

 


结语:是以泰山不让土壤,故能成其大,河海不择细流,故能就其深。(《史记》——司马迁)迈瑞的胸怀、眼光和战略高度让自己的路越走越宽,不畏变革,不惧挑战,在惊涛骇浪的市场竞争中日渐刚硬,在医疗行业所有人可视的范围内,不断发挥其巨大的能量,不断输出正向的价值观,以严苛的自我约束、广博包容的业务格局和悉心到位的多维服务赢得业内认可和资本青睐。

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